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世联03-定价策略培训

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特 别 声 明: 本教材所含资料属世联地产顾问(深圳)有限公司所有并属机密,世联拥有此资料之所有版权。非经世联的书面同 意 ,不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或拷贝将会导致民事或行事诉讼。定 价世联代理业务系列培训版本: 2000/01一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能 / 分栋 / 分期的核心均价五、平均折扣率六、层 差七、同层单位差八、价目表总 目一、定价的原则1 、合理的市场价格应该是一个范围。2 、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表。3 、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现, 同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则1 、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果, 供发展商选择。 问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑: 定价不能太低,不然亏了 定价不能太高,不然卖不出去答案是否必须是唯一解?我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起推敲, +100 、- 100 是不是就不行? 价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临界点会死得惨。2 、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法,广泛选择竞争项目或可比项目,找到本项目的市场价格范围。 有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱?” 这是我们心里的“底”,没底就没法干。 这一点很难,尤其对于在一线战斗的经理,大家是有压力的,特别是销售速度、销售率,往往容易走压价路线。 其实,发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑,基于自己的孩子就是“漂亮”的心理,是需要压一压,使之往理性上回归的。但是在压之前,心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难,就是多找案例,多分析、多比较——一句话,多做一点工夫。 3 、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现,同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略 性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益,房子 又是这么大件的商品 ,定出来的价目表就照着卖 的 ,这实在太重要...

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