探析方案营销对中国企业的进展作用 摘 要：随着世界经济全球化的进展和国外企业的介入，中国消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。中国企业将面临“营销短板”。方案营销以顾客需求为核心，通过为顾客提供解决问题的“整体方案”，实现了顾客价值最大化，是中国企业营销进展的一个新模式。通过分析中国企业实施方案营销的优势和制约因素，展望了方案营销在中国的进展前景，最后提出了中国企业实施方案营销应努力的方向。关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 1 方案营销的涵义及优势 方案营销的涵义 方案营销是指：“通过调查、讨论和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，制造更高价值的一揽子工具”。 简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参加下，根据顾客的需要，设计符合顾客特别要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参加性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参加沟通，制造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、制造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。 方案营销的优势 方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客信任他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。 方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相...
