大客户关系营销三步曲大客户关系营销三步曲常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式
许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解
首先我们先来分析一下大客户的销售特征
笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售
大客户销售的特点1、 客户为组织客户而非个人客户2、 单次采购额度较大3、 客户采购决策过程比较复杂4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大5、 不同内部客户需求的差异性6、 不成单对自身影响大大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销
中国人的人性分析与关系营销欧美人讲法理情，把规则、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些
而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些
但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下
加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现，对没有交情的人往往有一种防范心理
而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感
所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任
有了信任可能有就能产生深化接触和沟通，才可能产生持久而稳定的关系
所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系
客户关系的种类我们与客户关系到底是什么关系
我觉得有这几种关系：1、 按关系质量来分：主仆关系松散关
