1 谈判是有关组织或个人为协调关系化解冲突，满足各自利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为。2 谈判的特征：a.谈判是一种目的性很强的活动 b.谈判是一种双向沟通与沟通的过程 c. “”“”它是 施 与 受 兼而有之的一种互动过程 d. “”“”它同时含有 合作 与 冲突 两种成分 e 它是互惠的但不是均等的3 商务谈判的概念与特征 a 商务谈判，也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈与协商，以争取达成协议的行为过程 b 商务谈判除了具有一般谈判的特征外，还有自身特点：1 商务谈判是以经济利益为目的，一般以价格问题作为谈判的核心 2 商务谈判是一个各方通过不断调整自身需要和利益相互接近，以争取一致的过程4 商务谈判的价值评价标准: a 谈判目标的实现程度 b 所付出成本的大小 c 双方关系的改善程度5 商务谈判的原则 1 平等互利原则 2 把人与问题分开的原则 3 重利益与不重立场的原则 4 坚持客观标准的原则 5 科学性与艺术性相结合的原则6 商务谈判的方法 1 软式谈判法，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判 2 硬式谈判法是指参加者只关怀自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步 3 原则型谈判，是指参加者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判7 谈判方法的选择 1 与对方继续保持业务关系的可能性 2 谈判双方的实力对比 3 交易的重要性 4 谈判的资源条件 5 双方的谈判技巧 6 谈判人员的个性与谈判风格8 商务谈判的类型 A 个体谈判与集体谈判 B 双边谈判与多边谈判 C 口头谈判与书面谈判 D 主场谈判、客场谈判与中立地谈判 主场谈判：东道主在资料的猎取、谈判时间与谈判场所等安排方面有一定的便利条件，能较有效配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程 客场谈判：对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解，面临困难更大 中立地谈判：可消除由于身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别 E 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 F 纵向谈判与横向谈判 纵向谈判是指在确定谈判主要问题后，对问题和条款逐一讨论与解决，一直到结束 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾与分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，周而复始直到结束 纵向谈判的优点：程序明确，复杂问题简单化；...
