第七章 理财师的工作流程和方法第一节 概述考点 1 理财规划师的工作内容和方式一、理财规划师的工作内容专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。二、理财规划师的工作方法首先，深化了解客户。其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。考点 2 理财师的工作流程我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：（1）接触客户，建立信任关系。（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。（3）明确客户的理财日标。（4）制订理财规划方案。（5）理财规划方案的执行。（6）后续跟踪服务。在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。第二节 接触客户、建立信任关系考点 1 接触客户、建立信任关系的内涵接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。考点 2 接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：（1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。（2）客户的需求是什么？考点 3 建立信任关系一、信任关系的重要性信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：（1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。（2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。（3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素养之一。二、如何建立信任1．明确自身定位，树立专业形象无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯进展的需求。2.关注自身礼仪和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素养和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清楚，让客户感受到理财师对工作的...
