葡萄酒红酒业务及代理商管理方案

红酒业务及代理商管理浅谈毕 强中国 沈阳2010-12-03目 录一、业务经理管理......................................................3二、访问客户的技巧和要求..............................................3三、铺货率调查、统计和分析............................................4四、销售系统信息策略..................................................5五、网建步骤..........................................................5六、代理商终端建设具体方法............................................6一、业务经理管理 业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素养的高低直接影响到产品的销售。工作职责 1.安排绘制终端访问线路图； 2.直接访问代理商客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性。 3.监督辅助完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理； 4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列； 5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识； 6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见； 7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立双沟酒业公司的专业形象； 8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动； 9.服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表； 10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员； 11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。 二、访问客户的技巧和要求 A 计划与准备 每次访问前，都要拟订访问计划，运用客户卡回顾前一次访问的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准备，事先要带好收款的发票。 B 访问程序 开场白 要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。 售点库存盘点 假如前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记客户卡上，检查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面。 销售陈述 运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。异议处理 客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难...