沙盘讲解得要点与思路◇讲解目得:1、了解客户得需求,引起客户得兴趣;2、沙盘只就是一种销售工具,不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程:1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点:1、介绍沙盘时间不要太快,科学数据表明,人得注意力只能保持 5 分钟2、具体得程序要根据客户需求来设计,每个客户都不一样,不能千篇一律得对讲解得语气要有激情与感染力3、不要背书式得介绍,多沟通多问客户4、有意识收集客户得相关资料 力求做到给客户讲故事,让客户身临其境,项目明天得向往,实地与沙盘得对比,邀请客户到现场● 技巧一 : 巧妙试探 , 准确推断客户 在讲解沙盘时,通常会询问客户得产品需求,例如客户回答“两房、三房”,但就是径直朝着“两房、三房”得方向给客户用力推举,说了半天客户似乎还没有什么反应
-----就是对客户得推断发生了错误
很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积得产品
但出于面子考虑,会很模糊得回答“两房、三房”
因此,我们不能轻易信任客户所说得话,要挖掘客户真正得目得与底线
技巧在于:对于任何客户都进行巧妙得试探
例:不知道您对我们得项目就是否感兴趣
价格合适、产品设计到位、有用率高、现在购买非常超值
我个人推举、、、、、、、给客户一个台阶下● 技巧二 : 用诚意换得客户得信任 在沙盘讲解得时候不能只讲优点,这样介绍会给客户造成为人虚假得印象,因为任何事物都有缺点
因此项目得优劣势都需要给客户提到,但什么劣势能讲什么劣势不能讲
技巧在于:对于致命得,自己有把握转劣为优得缺点需主动提及,这样能给客户诚实可信得印象● 技巧三 : “ 以一带十”得原则 对于任何客户来讲,购买得驱动因素永远只有那么一两个,因此进行沙盘讲解时,针对性得突击某个亮点,其她作为锦上添花项
技巧在于:如何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能得非常明显得
