4R营销理论概念与案例分析

4R 营销理论 百科名片 4R 营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 理论争议 艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）——2001 年在其《4R 营销》一书中提出 4R 营销理论。唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在 4C 营销理论的基础上提出了4R 营销理论。 理论内容 4RS 理论的营销四要素： 《4R 营销理论》 第一，关联（Relevance），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并进展与顾客之间的 长期关系是企业 经 营 的 核 心 理 念 和 最 重 要 的 内 容 。 第 二 ， 反 应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控 制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度 回应需求的商业模式。 第三，关系（Relationship），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市 场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了 5 个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参加到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐进展； 从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 第四，酬劳（Reward），任何交易与合作关系的巩固和进展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点 理论特点 4RS 营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地制造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形 式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其反应机制为互动与 双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢 两方面的内容，追求回报，企业必定实施低成本战略，充分考虑顾客同意付出的成本，实现 成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供 价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 竞争营销 ⒈ 4R 营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思...