《售楼经理管理手册》(点击地产营销顾问)《销售经理管理手册》 .01.011．当与开发商因折扣、 付款、 合同条款、 现场操作手段无法取得一致意见时, 怎么办? 答: 尽力沟通, 可适当放弃部分次要要求, 保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识, 可采纳两个途径解决: 1) 严格依照开发商要求执行, 以不良事实性后果给开发商施压, 使开发商自动妥协。2) 取得公司高层帮助, 在高层以上争取协调。2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时, 怎么办? 答: 首先分析抗性与困难, 经过自己的专业能力和集思广益, 设计几套解决的方案, 并由自己在实际操作中实际演示, 取得良好效果以增强其它销售人员信心。3．当案场人员取得良好销售业绩, 暴露出自满骄傲情绪时, 怎么办? 答: 1) 正向引导, 经过单独的沟通, 对该人员的能力结构进行分析, 让销售员明白仍有很多欠缺, 需进一步提高。2) 反向引导, 加重任务数量和扩大任务范围, 布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感, 再经过单独的沟通使其清醒。4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时, 怎么办? 答: 首先制止冲突, 然后按即定的客户归属原则来制定客户归属, 如客户归属原则存在一定的漏洞, 必须马上及时调整, 调整过程和处理过程应该是透明的, 应该让整个专案组明白规则。5．当一个平常与你关系较好的销售人员犯错误时, 怎么办? 答: 关系较好是私交, 犯错误是在工作中, 两者绝对不可合并考虑, 为了维护公平、 公正的原则, 必须照章办事, 该怎样处理就怎样处理。6．当一个平常与你关系一般的销售人员取得很大成绩时, 怎么办? 答: 同上一次问题, 私交与工作不可混淆, 应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步, 业绩较差时, 怎么办? 答: 首先分析能力未有进步的原因 1) 本人不努力, 对业务的钻研精神极度欠缺, 列为调整对象, 经过限定时间观察后调整。2) 领悟力不够, 不能举一反三, 加大辅导力度, 限定时间内作细致观察, 若仍无进步仍需调整。3) 认真推断后认为该人员有实力、 有潜力未发挥, 处于瓶颈期时, 应继续予以信赖、 鼓舞和支持, 放宽一定的时限, 期待一定的改观。8．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落, 精神不振时, 怎么办? 答: 1) 单独沟通, 作思想工作, 要求将主要精力引导到工作中去。2) 必要的休假, 使其精神放松。9．当销售人员自...
