三终端客户访问流程一、访问前准备：1、查阅目标客户的背景资料医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方：——前次访问进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立访问目标3、合适的访问故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程访问之前，设计你的访问说词：要达到目标，应采纳什么主信息：——推销信息的表述方法要适合你所访问的人——运用访问会谈技巧——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备——选择详细的宣传资料来支持你的故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——访问日记本注意：你所选定的文章一定要认真阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问 题，医生会提出什么问题。15、个人准备仪表等二、初次访问流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开之前，以亲切的音调向客户（他）打 招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他） 交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出 时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌 生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的 XX 科张主任介绍来的，听他 说，你是一个很随和的领导”。四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是 否接受；如：“王主任，今日我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的 销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采纳扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多 的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问 题的方向，在询问客户时，医药代表常常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？ ”这就是一个 扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的 XX 产品很有临床推广意义，但 是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这...
