第三部分 中小微企业批量营销案例解读循环授信模式服务中小企业（一）企业基本情况银行的客户经理 W 一年前了解到一家小型的高科技企业出现了融资难的问题，公司的进展受到了影响。通常情况下，银行都是不喜爱为中小型企业融资的，但 W觉得这是一家高科技企业，而且该企业的产品在市场上的口碑是很好的，于是就决定与 B 公司接触，寻找可以合作的机会。通过与公司管理层的接触，W 了解到 B 公司正面临资金的瓶颈，公司的进展难以实现突破。具体表现在三个方面：① 公司现在处于起步阶段，需要大量的研发投入；②因为公司在行业中处于相对弱势的地位，谈判和议价能力较弱，这使得公司不能在与供应商和购货商际谈判中获得优惠的价格，公司的经营成本很高；③公司的规模小，效益还未显现，而且没有可供抵押的固定资产，因此在融资方面屡屡碰壁。在说服公司管理层的过程中，W 强调 B 公司小额交易频率高，单笔额小，所以这就给了银行提供循环授信的模式，这也是对于服务中小企业的一大创新。（二）目标客户选择由于银行打算采纳循环授信模式，所以就客户群体来说，以下五大类目标客户尤为值得客户经理重点开拓：图表 1：目标客户目标客户企业特点电子商务企业当前主要是涉及到市场较为热销的几类主流行业，其中包括有色金属矿采选业、仪器仪表及文化办公、烟草制品业、石油加工炼焦业、黑色金属矿采选业、饮料制造业、橡胶制品业、通用设备制造业等等，目标企业金融需求可通过各类行业协会、B2B 电子商务类网站查询。上述行业在进展电子商务维度上，多采纳在线传送电子化订单，由指定的电子商务服务终端处理相关款项。对于其中的融资需求，一般由银行、电子商务提供商以及融资企业三方确定。大宗商品企业对于国内制造类中小企业而言，它们手中拥有着大量的原材料和库存品，2025 年以来逐步走向了大宗商品交易市场。以此为核心，商业银行通过联系大宗商品市场的管委会，譬如棉花市场、油品市场等。传统产业结构调整企业随着“十二五”规划中落实钢铁、煤炭等高耗能行业的并购重组，这类传统行业当中的中小企业将逐步引入高新技术设备，并自主研发科技型、环保型新产品，其业务开展将更为活跃。“商圈”内批发市场企业对于浙江义乌、上海张江等在内的一批长三角、珠三角“商圈”中小企业，它们彼此间具备较强的业务关联性，升银行综合收益。这类企业的经营模式往往依存于商贸城或批发市场的规模及客流状况，它们的融资诉求较...
