叉车行业营销渠道讨论与策划摘要:文章以国内工程机械行业中叉车的营销渠道为讨论对象,通过分析叉车行业消费特点,对比现有同行业的渠道模式。通过分析营销渠道管理中的得失,提出了新营销渠道,并针对新渠道会出现的问题做出了控制和管理方案。关键词:营销渠道;渠道创新;渠道管理 一、营销渠道理论讨论 (一)什么是营销渠道 美国市场营销学权威菲利普·科特勒:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。亦称为配销通路或营销渠道。营销渠道包括两方面内容: 第一,产品的销售途径,即产品通过哪些渠道销售,以便因地、因时、经济、方便地提供给顾客,满足用户需求,加速产品流通和资金周转,取得良好的经济效益。 第二,产品的运输和储存,也就是通过火车、汽车、飞机、轮船等运输工具,把产品转移到批发商、经销商、用户手里,为了不断提高经济效益,增加收入,企业除了开发新产品,提高产品质量和生产效率、降低生产成本外,还应合地选择营销渠道,这是企业改善经营的一项重要内容。 (二)营销渠道的功能 营销渠道的作用是把商品从生产者手中转移到消费者手中,它弥合了产品、服务在生产者和使用者之间的缺口,在这一过程中,营销渠道具有以下功能:调研,即为促进交换而收集各种有关信息;促销,即设计和传播有关商品的信息,鼓舞消费者购买;联系,即为生产商寻找,物色潜在买主,并和买主进行沟通;调节,即按买主的要求调整供应的商品,包括分等、分类和包装等活动;谈判,即代表买方或卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判,以促成最终协议的签订,实现商品所有权的差异;实体分配即运输商品;财务,即收集和分散资金,以负责分销工作所需的部分费用或全部费用;承担风险,即在执行分散任务过程中承担有关风险。 (三)营销渠道结构 1、营销渠道的层次结构 营销渠道可以根据其渠道层次的数目来分类。在产品从制造商转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构,就叫做一个渠道层级。由于生产者和经销商都参加了将产品及其所有权带到消费者手中的工作,因此他们都被列入每一渠道中。零级渠道通常叫做直接营销渠道,指产品从制造商流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的营销渠道。直接营销渠道主要用于分销产业用品,这是因为:一...