国内汽车销售手段调查与研究

湖南现代物流职业技术学院毕业设计题目：国内汽车销售手段调查与讨论专业：汽车技术服务与营销班级：汽车 0901 学号：0913113学生姓名： 沈曦指导老师：龙英2025 年 9 月 22 日1. 寻觅顾客2. 初次接触3. 需求分析4. 介绍与展示5. 试驾与试乘6. 异议处理7. 售后服务1. 寻觅顾客1.1 寻觅顾客的方法（1）主动出击法主动出击法，就是汽车销售人员不是坐等机会来临，而是主动走出去寻找、制造 可能取得销售的机会的方法“坐销”是传统的展示间汽车销售法“价格竞争”、 “削价竞争”、“一枝独秀”会随着市场成熟而日趋落。假如等不到机会，或机会 并没有撞上你，那么，就去制造吧。（2）管理领域法管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位 销售人员“领养” 一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的访问、 信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。管理领域法要主要是划分标准、人员分配、访问记录、目标设定。（3）全面利用法全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。 比如，寻找工商业指南、商业行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人 员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探究可能的顾客。（4）顾客介绍法销售是一种连锁反应，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他 总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是 让 250 个潜在顾客满意了。但这种理论主要运用在另一个极端一一顾客投诉。（5）全体协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、服务阶段的信息，以对自己 的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出， 生产方面都知道它有什么优点、有什么不足。1.2 潜在顾客寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾 客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购买您的车 辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个基本要素：（1）有需求，同意买。首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一 定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。（2）有能力，能够买。其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在 顾客，您再多的努力也不能最后成交。1.3 潜在顾客的评估所谓潜...