大区经理如何管理好区域市场大区经理一直视为公司的封疆大吏，在管理管理结构中占有较高的重量，举足轻重，上要能 领悟公司的战略规划，下能洞悉市场的千变万化，中能纵横捭阖，容市场与公司战略为一体， 制定相应的适合本区域市场的具有战斗力的战术规划。一个公司产品没有问题（包括质量、 价格定位、包装、规格）的前提下，区域市场的好与坏更多取决于大区经理。那么大区经理 如何在市场中、公司结构上演绎一段段盛世佳话，主要从哪些方面入手，应该具备的一些基 础是什么？我个人认为大区经理必须具备以下的能力。一、解读公司战略、方案的能力及灵活应用作为大区经理，解读公司的战略规划、解读公司的市场方案、解读公司政策的目的非常 关键，因为你的所有做市场的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而发挥的。比如 讲公司出产新包装、新规格的产品时候，是属于战略性产品、还是战术性产品，是属于通用 性产品还是专业性产品，是属于核心产品还是辅助性产品等等，公司出促销政策的时候，你 要明白是打击竞品还是提升销量，是为下一步长期效益还是短期效益。只有你能解读公司战 略意图的前提下你才有应用的能力与基础。解更重要的是精解”，应用更重要的是灵活”， 只有精解，方会灵活。二、经销商管理与教育我从事调味品行业，这个行业的经销商素养普遍较低，全国 30 余总经销商中，大学毕 业的寥寥无几，这个行业的本科毕业以上的商家全国亦屈指可数，更多的是靠闯出经验、靠 原始资本积累而进展起来的，对经营产品的理念、思路、观念、规划、品牌、定位等等都没 有概念，所以我们需要更多的是去教育我们品牌规划的概念，市场规划的思路，品项管理的 意识等等。当然要达到教育经销商，更需要我们的大区经理有足够的能力和水平。做好一个区域市场，两大核心因素，其一经销商，其二才是团队，应该来讲经销商排核 心，因此经销商对市场的理解力、对公司的支持、对团队的支持完直接影响该市场好与坏， 但是这个行业的特点，经销商同时经营多个产家的产品，这个产家的眼前的支持力度大，这 个产品眼前的利润高，他可能重心就会有明显的区别。因此作为大区经理来讲，更多的去教 育经销商至关重要。譬如：窜货，很多经销商不理解，认为窜货是在为公司卖货，是在为公司开发客户，但 是不知道窜货会对对方市场的价格体系、客情维护造成太大的影响，作为大区经理来讲，那 就必须去教育商家，让商家从心里来认可、支持这...
