试乘试驾 项目任务书课程名称汽车消费心理分析学习项目汽车销售沟通心理分析项目任务试乘试驾学生班级组别序号组长姓名小组成员任务描述李想大学毕业后，应聘到 HR 汽车销售服务公司担任一名销售助理，一天接到一男性客户打电话到公司预约时间试乘试驾。在之前的进店洽谈的环节中，李想为他推举了车辆的动力性和舒适性，本次试乘试驾主要是想体验一下车辆这方面性能。双方约定明天上午 9 点来公司，同时该客户将携夫人前来看车。李想放下电话之后，喜中有忧。喜的是客户试乘试驾离交易更近了一步，忧的是第一次做一名试乘试驾专员不知道该怎么迎接该客户。假如您是李想，您将做哪些准备来迎接该客户？学习目标一、专业能力1.能够正确把握客户的感觉和知觉，从而制定相应的营销策略；2.掌握“感觉的概念与特性”、“ 知觉的概念与特性”、“ 汽车消费者的社会认知”等客户认知心理的知识和技能点。二、社会能力1.善于捕捉客户传递的信息，对客户感觉、知觉的变化具有敏感性；2.树立高尚的职业道德，提供优质的服务；3.塑造良好的形象，扩大汽车生产商和和销售商的知名度、认可度；4.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；5.加强公共关系意识，对环境变化、人员变化有一种能动、制造性的适应机制；三、方法能力1.科学地思维模式、合理进行自主学习的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源和新的方法解决实际问题的能力；4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；5.自主学习与独立思维能力。学习引导一、学习建议汽车服务人员在试乘试驾的环节中是最能体现自身素养的，在充分体现车辆性能的同时要让客户感受到服务人员自身的专业性与法律规范性。同时要将客户的心理由最开始的怀疑不信任的抗拒到最终的认可车辆和知觉是消费者对商品、服务产生某种情感的依据。所以，本任务中销售顾问李军首先是面临如何感知客户心理，让客户树立积极的第一印象，也就是“汽车消费者认知”的心理分析问题。“试乘试驾”要解决的问题通常包括“解除试乘试驾客户的抗拒”、“试乘试驾中客户的关怀点”等，这些心理效应非常重要，如处理不好都将让客户产生反感。要学好、用好“客户的认知心理”中的各种心理效应，建议实行如下学习方法：1.登陆“微之库教学资源库”，选定《汽车消费心理分析》课程中“感觉的概念与特性”、“知觉的概念与特性”、“汽车消费者的社会认知”的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学...
