营销策划知识点 看 张利 营销赢思维 新营销 视频，结合课件复习 填空 15 分； 辨析 每题 3 分 共 15 分； 问答 每题 5 分 共 35分 案例 2 小题 共 10 分； 论述 2 小题 共 25 分 第一章 一、赚钱的生意必须包含的因素 1.能否产生现金; 2.能否获得一个很好的资产收益率(资产收益率＝利润率*周转率); 3.能否持续的成长？ 二、现金流与利润；利润与份额；大与强 1.中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额第三。 2.销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。 不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实 。 3.大不等于强。细分市场第一,区域市场第一.能做到这两个第一，你的企业再小都是一个字－－强，九七金融风暴一来，韩国的大企业先垮掉了，大并不意味着强。自然界进化也是同样的道理。恐龙 蟑螂 三、企业为什么可以生存？为什么可以进展？企业拥有了顾客 老子：天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》 企业的目的只有一种适当的定义—制造顾客。组织不是为自己活着的，是为别人活着的。 四、企业的目的是赚取利润么 关于利润 企业的目的是造就顾客，利润是企业满足顾客需求的副产品 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》 五、需求和竞争哪个是第一位的？ 竞争是第一位的，需求是第二位的。 六、营销的出发点是什么？为什么？ 营销的第一个出发点是竞争。因为竞争拉动需求，没有竞争就没有需求（企业不关注顾客需求）。营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段。 原因：1.竞争拉动需求。随着竞争对手不断加剧，需求被彻底激发而且释放出来； 2.很多企业说没有市场了，没有需求了。是竞争对手让顾客需求发生在他的身上。 3.需要上升到欲望层面，連消费者自己都不知道自己想要什么了。 4.盯住对手的营销叫“标杆营销”。简洁、清楚、明了 七、顾客满意是手段还是目的？什么是目的？ 顾客满意只是手段，顾客忠诚才是目的。 八、顾客天然是上帝么？誰是上帝？ 顾客并不天然就是上帝，谁稀缺，谁才是上帝。 九、顾客满意了一定带来顾客忠诚么？顾客什么时候最忠诚？ 顾客满意可能会带来顾客忠诚，高的顾客满意度并没有带来高的顾客忠诚度。不一定顾客满意...
