上海海淞医院管理公司市场营销培训课件之一转诊营销基本话术一、为什么要进行话术训练1、话术是营销原理的实践医疗服务转诊营销属于渠道推广营销的范畴,转诊营销是有规 律可循的,转诊营销是有逻辑的,推广营销训练是有架构的的。 转诊营销已经不再是“见人说人话,见鬼说鬼话”的胡扯,也 不是“师傅带徒弟,边走边瞧”,依靠脑力激荡的临场发挥。营销话术训练是先期摒弃生涩的营销原理,直接使用典型、简 单、生动、直接的提炼语言来诠释营销原理的,最有效的营销“入门看家术”2、话术是营销的工具祖国山河美不美,全靠导游一张嘴要想富,背话术;背话术,有出路自行车是代步工具饭碗是进食的工具话术是营销的工具3、交易的成功,往往是才的产物”,这是美国超级推销大王”一域兰克贝特格近三十年推销生 涯的经验总结。所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”。因此,可以这样说,对于销售人员,哪里有声音,哪里就有了 力量;哪里有才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。话术的影响力将会贯穿于营销工作的整个过程,而营销话术使 用的好坏,也将会在每一个环节上,对营销工作的成败产生决定性 的影响。可以毫不夸张的说,营销的成功在很大程度上可以归结为 营销人员对话术的合理运用与发挥。二、如何学话术1、不在于你说什么,而在于你怎么说2、熟背唐诗三百首,不会做诗也会吟3、性格是话术的死角4、话术是由外向内修,由话术到话道三、话术的分类话术不是说话,话术是对话对话的四个能力听倾听问关怀与请教说表--与说服切要求与邀请1、听----话术的最高境界如何倾听:A 头脑放空B 专注的听C 心情放松D 不插话不抢话倾听的困难a、专心听,我就讲不出专业的话来了营销的话术不能靠现场组织话术,话术是平常就准备充分等着用 时蓄势待发,所以所有你要说的话,平常就练习将它一个字一个 字写下来,反复练习直到直觉反应为止。8、专心听,我就切不进专业的话题了切入专业话题所用的反问语也不全是靠临场发挥的,所有切入的 反问语也是必须平常储备就绪,随着机会来到,顺势将话送过去, 这样送过去的话既自然不僵硬,又不会造成双方的紧张。C、假如聊天都是一方的意见多没意思推销的寒暄阶段是从聊天开始,业务员不是“跟”客户 聊天的,这是有很大区别的,假如今日不是来谈业务,只是纯粹 的聊天,当然是一来一往,谁也可以不让谁,谁懂什么就表达什 么,看谁懂得多,然而面对营销工作...