酒店管理行销--营销分析与数字

酒店管理行销 营销分析与数字与营销有关的五个神奇数字：1.最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价；2.250 定律：每个顾客的背后，大体上都有 250 名亲朋好友；3.宇宙法则：78：22；4.百分之一定律：任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功率，即正常合理；5.80：20 法则：80%的销售业绩，由 20%的人完成。第一个神奇数字：黄金分割率。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即 1：0.618。运用：在市场上，我们常常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价 廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择。例证：我们 在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上 面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在进展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战 略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费 者，最大的市场份额。第二个神奇数字：“250”定律。原理：每一个顾客的背后，大体上都有 250 名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即假如顾客没有把你推举给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。例证：在大卖场或专卖店里，我们常常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，常常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。第三个神奇数字：宇宙法则。原理：聪慧的犹太人认为，世界上的一切都是按 78：22 的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为 78：22，人体内的...