《采购与供应谈判》2025 年 11 月复习必背资料 V2.O第一章：在不同背景下谈判重点内容：第 2，3 节1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5） 答：（1）准备：确定重要问题和目标；（2）建立关系：理解自身与对方的关系；（3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；（4）信息使用：为谈判建立案例；（5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；（6）结束交易：谈判各方建立承诺；（7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系 P9。（表 1-2），（表 1-3）结合第 10 章：典型的谈判战术 146-150 页答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景： 整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。分配性方法：这种谈判含义：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。2．从结果上的区别：（表 1.1 双赢和一输一赢的两种方法比较表）双赢 一输一赢 强调： 合作性； 分配性 基于： 共同的利益和目标； 对立和抗争 思维： 机动灵活性； 顽固不化 导致： 双方问题解决； 冲突和争议 结果： 双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方 适于： 长期合作和重复供货； 一次性交易并成为对手 3. 通过以下几种战术可以达成整合性解决方案：a ...
