南昌航空大学经济管理学院学生实验报告 实验课程名称：《分销渠道管理》开放性实验 开课实验室：G803 2025 年 4 月 12 日 专业 市场营销 班级 090951 学号 09095131 09095132 09095133 09095134 姓名 尹西洋 张凯 钟健文 周志远 成绩 指导 实验项目 黄蕾 空调行业的分销渠道的模式和特点 老师 名 称 教 师 评 老师签名： 语 年 月 日 一、实验目的 1、了解并掌握分销渠道相关知识。 2、以具体行业分销渠道为例，进一步分析行业分销渠道特点。 二、实验步骤 1、小组分工查找资料完成对行业分销渠道特点的收集。 2、根据资料制作 ppt 或演讲稿。 3、选出小组代表在实验课中演讲自己小组制作的 ppt。 4、在老师或同学评价后进行总结。 5、写实验报告。 三、实验内容和结论 空调行业渠道模式和特点小组成员：尹西洋、张凯钟健文、周志远 案例：中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制 美的模式——批发商主导模式美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关 ，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力 。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。 美的模式的利弊分析 优点:降低营销成本；可以利用批发商的资金； 充分发挥渠道的渗透能力。弊端：价格混乱；渠道不稳定。 二、海尔模式——直供海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。 优点：掌控零售终端，避开渠道波动，稳定扩大销量；提高企业的利润水平；占据卖场有利位置，在一定程度上限制竞争对手的销售活动；深化终端，有利于品牌形象建设；可以实现精益管理，提高市场应变能力；由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。弊端：渠道建设初期需要消耗大量资源，风险较大；收效较慢；管理难度大、成本高。 格力公司在...
