南昌航空大学经济管理学院学生实验报告 实验课程名称：《分销渠道管理》开放性实验 开课实验室：G803 2025 年 4 月 12 日 专业 市场营销 班级 090951 学号 09095131 09095132 09095133 09095134 姓名 尹西洋 张凯 钟健文 周志远 成绩 指导 实验项目 黄蕾 空调行业的分销渠道的模式和特点 老师 名 称 教 师 评 老师签名： 语 年 月 日 一、实验目的 1、了解并掌握分销渠道相关知识
2、以具体行业分销渠道为例，进一步分析行业分销渠道特点
二、实验步骤 1、小组分工查找资料完成对行业分销渠道特点的收集
2、根据资料制作 ppt 或演讲稿
3、选出小组代表在实验课中演讲自己小组制作的 ppt
4、在老师或同学评价后进行总结
5、写实验报告
三、实验内容和结论 空调行业渠道模式和特点小组成员：尹西洋、张凯钟健文、周志远 案例：中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制 美的模式——批发商主导模式美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处
在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商
美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关 ，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力
淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣
美的模式的利弊分析 优点:降低营销成本；可以利用批发商的资金； 充分发挥渠道的渗透能力
弊端：价格混乱；渠道不稳定
二、海尔模式——直供海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司
海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店
