课程目的1、大客户管理的目的和进程1、学习如何制定大客户管理的目标和策略深化了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧第一讲 大客户管理的概述和进展一、什么是重要(大客户）客户重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。二、为什么要进行大客户管理1、80∕20 原理的定律（20%的客户产生 80%的利润）2、企业业务增长的压力（如何做好 20%的客户）3、企业利润及成本的因素（开发新客户是维护老客户成本的 5 倍)4、企业和市场全球化进展的要求5、科学技术进展，生产力过剩，竞争加剧 产品分为：导入期、成长期、成熟期衰退期6、市场、客户需求加快三、什么是大客户管理?1、是卖方实行的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品、服务，满足客户特点需求，从而培育出忠诚的大客户。2、大客户管理是市场上以客户为中心思想和关系营销进展的必定结果。3、是集管理虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开 供应商管理的启示比较内容 传统型 现代型供应商数目 多数 少数供应商关系 短期买卖 长期伙伴与供应商沟通 仅限销售与采购沟通 多部门沟通信息沟通 仅限于订货收货信息 共享众多性信息价格谈判 尽可能低的价格 适宜的价格，更多选择标准供应商选择 凭采购员经验 完善的程序和战略供应商对企业的支持 无 有企业对供应商的支持 无 有四、大客户管理进展模型1、大客户管理孕育阶段 基本没有交易在相互了解中 卖方（总监、经理、主管、职员、普通人员）——大客户经理—相互了解—采购经理—— 买方（总监、经理、主管、职员、普通人员）2、大客户管理初级阶段 卖方（营销、运作、物流、财务）——大客户经理——主要活动——买方（营销、运作、物流、财务） 关注质量和服务3、大客户管理中级阶段 卖方(总监、经理、专家、职员、普通人员）——大客户经理和采购经理——买方(总监、经理、专家、职员、普通人员） 关注价格，此阶段还不会把“鸡蛋放在一个篮子里”，业务份额在 50%4、伙伴式大客户管理阶段 卖方（大客户经理——研发、监控、运作、外部物流、董事会）——买方（研发、监控、运作、外部物流、董事会——主要联系人） 大客户经理起协调作用，业务份额是 100%5、协作式大客户管理阶段 大客户经理——运作联合小组、研发联合小组、环境分析联合小组、财务联合小组、市场调查联合小组、董事会联系会议——主要联系人 双方共同运作，成本信息透明每个阶...
