获得供应商配合的snr

基本策略：掌握三种心理：想要得到、害怕失去、尝试 一定要推断购买阻力所在 决不能让客户关死谈判的大门！注 意 点：不能表现过于急切基本原理：假如前面谈判顺利，此时的问题已经是小问题。成交权限价格习惯私利担忧最后甜头假如价格已经说死，则从其他方面 给 予 价 值 优惠。假如价格未说死再很小幅降价。承诺 + 例证Y=N=N=私下谈判私利并不见得只有经济利益。还包含政绩和额外好处高傲态度 + 鼓舞试用放弃N条件基本谈妥，还未签约询问困难谈判升级转换对象情景描述额外优惠价值发现谈判僵局的ＳＮＲY=Y=N=怨气现在基本不存在问题了，您还有什么顾虑吗？实际困难换人恭维甜头同理心积极解决谈判升级Y=故意冷却 + 鼓舞试用N=Y=N=Y=反复强攻 + 鼓舞试用N=Y=N=Y=Y=N=Y=N=N=Y=