法律规范和完善营销制度的实践与思考 营销制度的引进是中国保险业的一项重大制度创新。从 1992 年以来的 15年间，营销制度为全行业特别是人身保险领域带来了巨大的活力和制造力，推动了个人保险业务的迅猛进展。个险业务已经成为人身险公司最为重视的业务领域之一，特别是对公众上市保险公司而言，个险营业收入已经成为利润的重要来源和市价支撑。但随着行业的进展和环境的变迁，营销制度中的一些负面因素正在逐步暴露，已经成为影响行业健康可持续进展的一个热点问题。 一、当前营销制度存在的主要问题 （一）人员流动过快 目前营销制度的最大弊端就是人员流动过快，其中包含两层含义：一是对客户而言，营销员流动过快，导致“孤儿保单”增多，服务质量下降；二是对公司而言，营销员流动过快，人员脱落率较高，对公司和行业的忠诚感缺失，而且加大了公司的培训成本。当然，营销制度的优点是要有一定的流动性，否则，保险寻找客户、流动展业的冲动和优势就会丧失，关键是要找到和把握流动的度。 （二）公司管理失范 营销制度存在的诸多问题，表象是营销员个人行为的不法律规范，但其根源在于保险公司的粗放式管理。由于粗放模式能在短期内给保险公司带来大量业务规模（哪怕是质量低下的业务），对营销主管通过不断招募不断淘汰、人员大进大出支撑起的队伍规模，一些公司心知肚明，甚至是有意无意地怂恿、默许。一些公司不以行业利益为重，通过各自《基本法》赚取人力泡沫成长，在“榨干”原始客户和基层营销员后，往往很快辞退营销人员，将负担甩给社会，让行业承担“骂名”。 （三）监管尚不到位 在营销员监管实践方面，当前存在的问题主要表现为：一是纠缠于假问题。如营销员的法律定位不清等，其实无论如何法律定位，营销员售卖保险的行为不会改变；一旦损害消费者利益，保险监管部门保护投保人利益的天职不容改变。二是政策执行力欠缺。营销员销售寿险产品的行为大多发生在基层，但政策制定在高层，且缺少上下和部门间的沟通沟通，对市场实际情形认识不清，政策传导机制不畅，执行力不强。三是营销员准入门槛一降再降。美国友邦刚进入上海时营销员大多为老师医生，后来降为高中生，现在的监管要求仅为初中生。虽为金融行业从业人员，但接近于下岗职工的社会地位，导致社会对营销员诟病不断。降低标准并不一定能增加供给，恰恰相反，标准降低后职业会变得没有荣誉感，行业凝聚力和吸引力下降。 二、法律规范营销制度的重要性和必要...
