第六章 招标投标阶段的合同管理(四)第六节 合同签订前应注意的问题 一、符合承包商的基本目标 承包商的基本目标是取得工程利润，所以“合于利而动，不合于利而止”(孙子兵法，火攻篇)。这个“利”可能是该工程的盈利，也可能为承包商的长远利益。合同谈判和签订应服从企业的整体经营战略。“不合于利”，即使丧失工程承包资格，失去合同，也不能接受责权利不平衡，明显导致亏损的合同。这应作为基本方针。 承包商在签订承包合同中常常会犯这样的错误： 1.由于长期承接不到工程而急于求战，急于使工程成交，而盲目签订合同。 2.初到一个地方，急于打开局面，承接工程，而草率签订合同。 3.由于竞争激烈，怕丧失承包资格而接受条件苛刻的合同。4.由于许多企业盲目追求高的合同额，而忽视对工程利润的考察，所以希望并要求多承接工程，而忽视承接到工程的后果。上述这些情况很少有不失败的。 “利益原则”不仅是合同谈判和签订的基本原则，而且是整个合同管理和工程项目管理的基本原则。 二、积极地争取自己的正当权益 合同法和其它经济法规给予合同双方以平等的法律地位和权力。但在实际经济活动中，这个地位和权力还要靠承包商自己争取。而且在合同中，这个“平等”常常难以具体地衡量。假如合同一方自己放弃这个权力，盲目地、草率地签订合同，致使自己处于不利地位，受到损失，常常法律对他难以提供帮助和保护。所以在合同签订过程中放弃自己的正当权益，草率地签订合同是“自杀”行为。 承包商在合同谈判中应积极地争取自己的正当权益，争取主动。如有可能，应争取合同文本的拟稿权。对业主提出的合同文本，应进行全面的分析讨论。在合同谈判中，双方应对每个条款作具体的商讨，争取修改对自己不利的苛刻的条款，增加承包商权益的保护条款。对重大问题不能客气和让步，针锋相对。承包商切不可在观念上把自己放在被动地位上，有处处“依附于人”的感觉。 当然，谈判策略和技巧是极为重要的。通常，在决标前，即承包商尚要与几个对手竞争时，必须慎重，处于守势，尽量少提出对合同文本作大的修改，否则容易引起业主的反感。在中标后，即业主已选定承包商作为中标人，应积极争取修改风险型条款和过于苛刻的条款，对原则问题不能退让和客气。 三、重视合同的法律性质 分析国际和国内承包工程的许多案例可以看出，许多承包合同失误是由于承包商不了解或忽视合同的法律性质，没有合同意识造成的。 合同一经签订，即成为合同双方的最高...
