中国快速消费品战略性渠道建设初探分析研究 市场营销专业VIP专享

［摘 要］营销渠道的建设受特定因素的影响，特别是产品自身的特点在很大程度上影响着营销渠道的选择。产品的特点决定了企业对目标市场的选择和消费者的购买习惯，因此产品的行业特点在很大程度上决定着企业营销渠道的建设。中国特殊的国情决定了在中国进行渠道建设必须要有中国的视角，要从战略的高度把握中国渠道建设，时刻关注中国的市场特点。 ［关键词］ 中国； 快速消费品； 战略性；渠道建设 一、快速消费品的基本特点及渠道特征 （一）快速消费品的产品特点 快速消费品在中国是市场化程度最高的一个行业，以“娃哈哈”为代表的“联销体”渠道控制模式和以“可口可乐”为代表的“通路精耕”模式可以说是中国这个特殊市场两种极端的渠道运作方式。 快速消费品是指那些使用时效较短、流转速度较快、价值不高、易于消耗；消费者分布广、购买频率高、购买持续时间长，多是消费者的生活必需品。其包括香皂、牙膏等日化类产品；烟、酒、饮料、小吃等副食类产品。由于购买频率高，消费者对这类产品的认识较多，购买时不需购前比较和反复挑选，属于习惯性购买。归结起来，快速消费品有以下特点： 1. 周转周期短。由于快速消费品属于易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期短，特别是日化类用品属于消费者的生活必需品消耗量大。所以引导消费者购买有助于加快产品的周转周期，实现企业产品销售量的快速提升。 2. 保鲜期限短、购买便利。快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度快，产品在制作时对产品的保鲜要求也较高，一般从生产到消费掉只有一个较短的保质期，因此对分销速度要求很高。消费者购买商品时以方便、快捷为准，同时购买呈现多次、小批量的特点。 （二）快速消费品消费者购买特征 1. 消费者分布分散、习惯就近购买。快速消费品消费者没有特定的群体，几乎人人都可以成为快速消费品的目标或潜在消费者，因此其分布较为分散。消费者购买频率较高，不会像购买耐用品一样货比三家、反复挑选，一般会选择随手就近购买。 2. 消费者知识程度低，易从众购买。消费者对快速消费品产品认识和理解程度不高，产品力和品牌力的大小对消费者购买量的影响并不大，为了买得放心，消费者一般会选择购买者比较多的产品，易从众购买。 3. 感性因素强、品牌忠诚度不高、易形成冲动购买。快速消费品消费者易受到促销、生动化陈列、堆头等卖场气氛的影响进而形成冲动购买。消费者对快速消费品的...