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初次与客户相见洽谈现场量房设计方案、工程、效果图制作、签定合同、实战经历、工程完毕第一讲：初次与客户相见洽谈教学目的：建立客户充分的信任感教学重点：自身表现教学难点：怎样让客户充分信任第一讲：初次与客户相见洽谈一、初次与客户相见洽谈：宣传、宣传个人、个人的业绩、个人的工作年限、个人的专业程度针对客户的提问答复室内学1、入客户沟通应注意那些问题语气与表情行体语言表达技巧面部表情：始终保持微笑地面对客户让客户有一种亲切感。声调：温和、热诚、注意随和视线：直视对方让客户感觉到你很重视他或对他所的话题很感兴趣。2、语言表达技巧〔1〕找出说话的中心并对客户提出的疑问作出问应。〔2〕注意聆听并作出适当的反响充分理解客户的需求。〔3〕发问时集中在总是的疑难上有条理的逐步发问同时发问时可以给客户提供多种选择从他的答复中可判断出客户的真正需求。个人的穿着打扮、礼貌用语、多用拟声词、亲切的称呼、个人的讳忌不要让客户占主动针对客户的提问答复一、材料1、问：实木地板好还是复合地板好？答：实木地板脚感好纹理色彩自然耐磨度稍差淋漆的实木地板用的是进口漆无需保养但实木地板由于是天然材质纹理色泽差异较大；铺装时需打木龙骨价格相对较高；高强化复合地板硬度高耐磨性好铺装简易方便价格较低但脚感稍差；实木复合木地板汲取了实木地板脚感好纹理色彩自然的优点以及高强化复合木地板安装简易的优点价格介乎实木板和高强化复合木板之间但耐磨度略差。2、当客户询问是安装塑钢窗好还是安装铝合金窗、木格窗好时应该怎样答复？答：塑钢窗的气性、水性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳但价格较高；铝合金窗现场制作方便价格较低但气性、水性、隔声、保温、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要适于作为装饰个性表达但不宜单独使用。3、双A大芯板和单A、3A之间有不同？答：根据划分木材等级中的规定所谓单A指的是大芯板反面不可上油；双A两面都可上油单面整饰后可以上油：另一面不可以上油：3A的板材大多是自编中没有3A这个级别。我们选的板材都是评定的双A大芯板。4、混油和清油的的差异是？是不是混油装修档次低一些？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要擅长表现木材的纹理、而硬木的纹理大多比拟美观因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化对于木质要求不高夹板、软木、度板均可。5、问：厨、卫用PVC扣板还是铝扣板？答：这两种材料各有各的优点主要根据您的经济条件来定。PVC较经济而且颜色种类多铝扣板的材质好且耐用但价格是PVC板的一倍假如您的厨、卫面积很小的话可选用铝扣木板价钱可能不会高很多。针对客户的提问答复二、有关设计方面1、问：有这么多的设计师我怎样选择合适我的设计师？答：我们的设计师是分组工作的一般情况是三人一个小组并进展了风格化分类您可以先把您的想法跟我说一下我们会研究后给您确定方案况且我们有千余名设计师更有工艺美术学院本科毕业的人师级设计总监假如我们这样的设计师不能满足您的话我相信其他或者一般设计就更做不到了而且方案需要沟通有时需要修改但我想念最终会满足您的要求的或者说能达成协议的。2、问：客究竞是铺地砖好还是铺地板好？答：主要根据您的详细情况定地砖好清洗而且颜色选择方面较灵敏尤其是对于紧邻厨房、卫生间的客是铺砖因为厨、毕竟会有一些水或油等污染地面地板脚感好与卧室可能会形成一体的感觉但不太好清理假如家里客人不是特别多的话可选用地板。3、问：为做一个门的价格比买一个门要贵得多？不都是榉木材或是混油〕的吗？答：首先从材料上来说买的门用的衬板多是度板或刨花板而我们做门用的是大芯或九厘板、五厘板等所以从耐久性上说做的门结实一些其次买的门未经过油漆处理而且无门套加上刷漆及做门套价格就和做门差不多了甚至更高。假如真正的纯实木的门如纯榉木门、纯曲柳的门差不多要每平方米一千多元钱那算下来就比做门要贵得多了。针对客户的提问答复4、问：当有客户询问你能否包清工时该怎样答复？*答：一般情况我们不包而且为您考虑我们也觉得不划算。首先您不见得能买到符合质量的材料除非...