商务谈判前的准备教学VIP免费

第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页《商务谈判实务》第五周（2011-03-29）授课题目（章节或主题）：第三章：商务谈判前的准备谈判人员准备谈判所需的知识的积累和信息的收集拟定谈判方案物质条件的准备教学目的与要求：通过本章的学习，达到以下目标：清楚在谈判开始前如何做好各项准备工作；把握住谈判各个阶段的准备环节；正确认识己方和对手的实力，把握住谈判的主动性；掌握谈判时间、地点、议程的选择原则。教学重点：一、谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。二、谈判小组成员应由几个人组成，没有统一的规定，但谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等。三、谈判组既然是由两个以上人员构成，就存在一个人员之间相互协调、配合的问题。同时，由于谈判组人员选配是根据谈判内容需要确定的，人员相互之间可能并不熟悉、了解，这样，就加大了小组成员之间相互配合与支持的难度。我们认为，小组成员间的相互配合主要表现在两个方面：即谈判小组领第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页导人与其成员的配合；谈判组成员间的相互配合。四、谈判组领导人的作用：什么样的人才是谈判小组领导的最佳人选？对于这个问题，答案不一致．最重要的衡量标准是人的能力。对领导者的要求并不是要他什么都懂，什么都会，而是看他能否很好地发挥其他人员的能力、作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类人员。高明决策者能充分调动谈判人员的积极性、主动性、创造性，使谈判的绝路逢生，而低能的决策者会压抑谈判人员积极性、主动性的发挥，使谈判功亏一篑。五、谈判组领导人能力主要是：有坚定的自信心、有较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等．具有这些方面的能力，小组领导人就能有效地发挥其作用，使谈判小组成为一个团结一心的坚强集体。六、谈判组领导人的领导风格也很重要。谈判组应该高效率地协同工作，但它的效率则取决于小组成员是否适应在某种领导风格下工作。例如，谈判组成员所在企业是权力集中型的领导风格，所有的信息都汇集给企业经理，然后由他做出一切决策。如果谈判领导人也具有相应的风格，双方就会配合得很好．领导在谈判中起决定作用，其余成员就形势做出分析，提出建议由他决定是否采纳。相反，如果领导人的风格是权力分散型的，那么他在谈判过程中，则会起协调沟通作用，有效地调动小组成员积极性，发挥每个成员的能力与智慧。七、谈判组成员间的相互配合：谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种形式．比如，当需要发言人介绍我方谈判意图、情况时，其他人员为发言者提供资料、数据等．这里我们主要就谈判人员在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，说明谈判组成员间的相互配合与默契。八、谈判所需知识的积累和信息的搜集：1、了解政府的方针、政策、法律及民俗：了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。2、掌握市场行情：包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。3、摸清对方情况：a)案头调查法：商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等。企业生产经营所有产品的一览表、小册子。谈判人员应首先把这些资料收集、整理起来，进行分析研究。b)直接调查法：即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法。谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这...