第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共34页如何做一个成功的大区经理第一章大区经理的角色太子奶集团生物科技股份有限公司营销总部2005年8月第2页共34页第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共34页大区经理在我们企业营销管理中，具有举足轻重的作用。从管理范围上说，根据市场规模的不同，大区经理的区域也不同，最低限度也会管理一个地区级市场。从作用上说，与本地业代不同的是，他们的业绩直接决定着整个区域市场的业绩，有时，他们的失误，会使整个区域市场陷入瘫痪。本章重点对大区经理的角色进行全方位的描述，希望通过描述建立一个基本的标准，让已经是大区经理岗位上的人发现自己的不足，让刚成为大区经理的人有一个基本的努力方向。一、什么样的人能够成为大区经理根据对部分大区的调查发现，大区经理一般具有以下特征：年龄在25～35岁之间；拥有3～8年的工作经历；是普通员工提升起来的；高中以上文化，其中三分之二的人是大学毕业生。他们的共同特点是在过去的工作中比其他人实现了更好的业绩，同时也表现出了更多的管理才能。基层管理是工作，而非职业，但它却是成为职业管理者的基础。而大区经第3页共34页第2页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共34页理已经进入职业管理者的队伍，他们的重要属性已经是“通过管理他人完成组织的目标”。大区经理已经进入了公司高管理层的视野，因此，如果他们的工作卓有成效，将有助于他们成为管理层的重要一员，并有可能最终成为高层管理者。大区经理的主要特征：精力充沛、身体健康、积极向上；具备与他人融洽相处的能力；有良好的工作经验和专业水准；对组织负责，有原则性；具有坚持不懈的毅力；好学；具有处理问题的技能；具备领导者的素质；有良好的业绩背景。二、大区经理的责任对管理部门的责任：大区经理首先要致力于组织的目标、规划和政策的执行，这些一般是由上级管理部门制定。大区经理必须让上层管理者确信，公司的目标和要求等正在被贯彻执行。对下属的责任：下属希望他们的主管为他们提供工作指导和训练；保护他们不受不公正待遇。与高层的关系：涉及到政策和待遇方面的问题，大区经理和高层管理者的第4页共34页第3页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共34页观点会发生冲突。事实上，大区经理的责任是维持好两者的关系，同时承担对上级和下属应负的责任。二、大区经理应具备的素质1.管理愿望:所有成功的主管都有一种强烈的愿望去管理和影响他人，并通过下级的努力与合作取得成果。管理愿望是管理人员胜任管理工作最基本的条件。许多刚刚从事管理工作的大区经理，也包括许多已经从事多年管理工作的主管，恰恰在这里出了问题。一个管理人员需要付出比普通人更多努力、时间和精力才能实现管理任务。2.沟通意识:大区经理的另一个重要特性是通过书写、信件、演讲和讨论来实施沟通的能力。沟通要求清晰，但更重要的一点是要求能够产生共鸣。这是一种能够理解他人感觉并能处理情感交流的能力。一个人在组织中得到提升时，就意味着沟通工作的增加。沟通意识不足，是许多大区经理在日常工作中的一大弊病。第5页共34页第4页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共34页3.正直和诚实：大区经理必须具有良好的道德品质并且讲究信用。主管的正直包括对金钱问题和对待他人的诚实、努力使上级持续得到真实的信息、坚持实事求是、坚持个性，以及根据道德规范和标准行事。4.勇于面对问题：这是大区经理又一个最容易出现的问题。大区经理的重要任务之一就是发现并解决问题，避免出现问题。只有勇于面对问题，大区经理才能最终走向提升和成熟。5.责任意识高于权力意识：对于许多刚上任的大区经理，往往能够清楚地意识到自己得到了什么，而忽视应该承担什么。只有那些具有责任意识的人，才会感到自己是“痛苦难当的人”，而那些具有权力意识的人，则极容易成为“不可一世的人”。6.明知有害而不为：这是管理大师德鲁克的观点...
