第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共33页9.5筹集赞助的具体步骤和技巧了解了一个客户赞助活动的基本工作要点，对于我们承办大型活动推广，进行赞助筹资工作具有十分重要的意义。作为大型活动推广机构的公关顾问公司应该学习并掌握一般赞助筹款工作的具体步骤及操作技巧。9.5.1客户强有力的筹款班子筹款工作的第一步就是客户一个强有力的筹款班子或委员会。因为强有力的领导是成功取得并继续维持赞助所必要的，是筹款工作的支柱。邀请社会组织的领导在筹款班子或委员会中担任领导职务，在整个筹款工作发挥积极、有效的作用是非常必要的。社会组织领导的参与能充分显示整个客户的态度；由于他们具有一定的社会影响力，他们能更容易、更快地获第2页共33页第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共33页得工商客户的赞助。关于筹款班子其他人员的组成，我们认为应该吸收有关政府主管部门或行业客户的领导以及那些与赞助商有良好关系的社会名流参与，这样我们向赞助商推销赞助营销机会可能更有吸引力，也可能更加有效。也许有些领导不大愿意寻求客户支持，觉得向客户要钱自己脸上无光，其实争取赞助是另一码事，因为它对双方都是件有利可图的事情。筹款班子建立后，所有成员必须充分了解整个筹款计划，了解应该做些什么，并且怎么去做。同时仔细评审整个筹款计划，以确保计划万无一失。筹款班子中那些了解客户利益、与客户有良好关系的领导或社会名流们能够提出赞助商所希望看到的、能给客户带来利益的赞助内容，使我们的方案更具说服力。第3页共33页第2页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共33页筹款班子的所有成员都应该关心并从头到尾参与整个筹款活动，因为只有这样才能保证筹款工作的善始善终，并且可能这些成员具有其独特的才能或影响力，在游说赞助商、争取赞助方面发挥积极的作用。9.5.2制定周密的筹款计划这是筹款工作的核心所在。只有通过调查研究，确定正确的战略目标，策划适当的筹款项目，制订恰当的筹款计划，选择合适的筹款方式才能最终获得客户的赞助。1.确定筹款目标策划筹款方案前，应该对赞助活动的社会影响力，筹款目标客户的情况，赞助项目的可行性、可利用的媒介进行调查研究，了解得越多越详细，准备也就越充分，所谓第4页共33页第3页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共33页“知彼知己，百战百胜”。这就是我们强调的“市场调研工作”。我们可以通过查阅工商客户名录或阅读商业报纸（尤其是当地的出版物）对有关客户情况有一定的了解；列出可争取的赞助商名单；将赞助商进行分类。在国外，六个重要的行业已成为大型活动筹款的最佳候选目标，它们是零售业、医院及旅游业、媒介、商业及个人服务业（包括金融、法律、保险和其它的专业服务）、房地产开发和轻工业。因为所有这些行业在较大程度上都非常依赖良好的客户形象，它们始终在寻找自我推销的新机会。针对我国国情，确定适当的目标客户，有多年赞助经验的客户可能是最理想的选择。但不要把自己局限于某一种行业或客户，因为这可能会影响筹款工作。第5页共33页第4页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共33页市场调研工作一定要慎重，不要随便猜测。我们常常被道听途说所误导。我们总以为，大家所认同的事就是正确的，但事实并不一定如此。2.选择恰当的筹款战略适当的战略对于整个筹款工作非常重要。有的筹款项目非常好，只是由于筹款过程中没有采取适当的战略而导致了失败。我们建议适当的筹款战略应该遵循以下几个原则：（一）充分考虑客户的利益，以客户的利益为出发点。因此社会组织在策划整个项目时，应该把计划中项目的主题、内容、时间或形式与客户的名称、客户文化、精神特征，一句话，与客户的需求和利益联系起来。这种联系事实证明是非常有效、令人满意的。第6页共33页第5页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共33页（二）邀请客户参与。只有邀请...
