谈判者心理分析VIP免费

第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共28页谈判者心理分析目录一、前言…………………………………….01-01二、谈判的基本观念………………………02-第2页共28页第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共28页03(一)谈判的定义………………………….02-02(二)谈判的种类………………………….02-02(三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的心理…………………………04-13(一)谈判者感情的表现……………………04-07(二)谈判者感情表现的形式……………….07-09(三)判断谈判者感情的方法……………….09-10(四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的心理因素……………..14-第3页共28页第2页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共28页19(一)态度………………………………..14-14(二)同理心………………………………15-15(三)倾听的艺术………………………….15-17(四)交流分析……………………………17-18(五)说服的技巧…………………………18-19(六)发问与答复的技巧……………………19-19五、从文化差异分析谈判者心理…………20-23(一)美国…………………………………20-21(二)日本………………………………..21-第4页共28页第3页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共28页22(三)中国………………………………..22-23六、结论…………………………………..24-24一、前言谈判可视为人类行为的一部份。从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为，以至于决策科学和人力资源管理学等，皆对谈判有所论述。而心理学的研究发掘了谈判的另一个构面，即个人主观因素，并认为谈判者的个性、偏好与人格特质是影响谈判的最重要变量。但是个人的因素在谈判过程中所发生的作用常常只是在谈判之后提出的可能解释，至于在谈判发生之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。因为个人的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突与刺激下所产生的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯与文化价值之限制。而这些众多的未知因素让我们意识到了解人的心理和谈判都必须透过不同角度来研究人的行为，以便确实掌握谈判者真正的需求和目的。谈判前必须在「知已」这件事上下工夫，亦即仔细评估已方的实力。高估自已或低估自已都不利于谈判效益，高估自已，自然会轻敌，而低估自已则易于怯场。而若是团队谈判，则首席谈判员应该充份利用每个人的长处。他必须知道如何利用个人长才，在搜集了各种信息之后，与自已的实力加以结合，能增添谈判信心，为谈判增添筹。对自已的实力有了精确的评估，再了解对手，则真正达到「知已知彼」的工夫。而做到这一点的先决准备要素----要了解人类的心理及其行为。谈判牵涉意见的交换，关系的改变。谈判过程中八的人格、个性和情绪也都不同。所以如要了解谈判对手来说，谈判者能涉猎社会学、心理学各方面的知识，对于人第5页共28页第4页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共28页的行为预测以及了解对方在谈判过程中的一些行为反应将有所帮助。另外在「知彼」方面来说则是了解谈判对手的真正需要以及其个人的特性。谈判的本体----谈判者，在谈判中占据着主导地位----没有谈判者，也就没有谈判。因此对谈判者的研究尤为重要。而谈判者的研究主要包括：行为准则、伦理观念和谈判心理等三方面。因此本专题将以「谈判心理」为主轴，针对谈判者的心理来作分析，藉以透视谈判桌上对手的心理、思绪以洞悉谈判对手下一步的可能反应，并在短暂的数分甚至数秒钟之内做好因应的措施以降低或消除各种不利已方谈判的情势。二、谈判的基本观念(一)谈判的定义谈判意指双方基于各自需求，透过意交换，彼此权衡得失以寻求共识、接受协议，并据以推展，作为解决问题之基础技术的历程。小至上街购物、大至国际会议，都在进行谈判；成功的谈判应是根据双方的价值偏好，谋求共同的最...