第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。2007-8-2711:39回复第2页共22页第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页武汉超人2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进第3页共22页第2页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共22页行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞第4页共22页第3页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共22页争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。同时第5页共22页第4页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共22页我们也要防止对手的这一策略。如果在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求，确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时，就要采取一些破解对策。一般来第6页共22页第5页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共22页说，破解此策略的主要对策有：@要求对方预付定金。@在洽谈未成正式协议之前，不要拒绝其它谈判方。@先草签协议，把实质性问题定好。@如果对方执迷于实施“虚与委第7页共22页第6页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共22页蛇”策略，则可提前破它。最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有轻易占便宜的心理，要知道占小便宜会吃大亏的。2007-8-2711:42回复武汉超人3楼(3)中途换人“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委第8页共22页第7页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共22页托人、亲属、朋友。运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈...
