第1页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共46页前言谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。谈判的解释：①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。④谈判是一种协调行为的过程。⑤谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。谈判的分类：按性质分类：①一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。②专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。③外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。第2页共46页第1页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共46页按主题分类：①单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。②统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。谈判的特征：①“”“”谈判是给取兼而有之互动过程。②“”“”谈判同时有合作与冲突两种成分。③“”谈判是为达到互惠目的，但并非绝对均等。④“”谈判是公平的，尽管不是绝对均等。谈判的方式：①直接谈判和间接谈判直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。②横向谈判和纵向谈判横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。第3页共46页第2页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共46页关于谈话、谈判、说服和辩论：谈话：两个或多人一起说话。说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决“”“”于理。谈判：取决于势，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理。“”“”“”谈判者要做到明法取势优术。“”明法是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。“”取势是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。“”优术是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。第一章：准备技巧1、准备是重要的谈判开始前，就已经决定了胜负。准备过程的重要因素：第4页共46页第3页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共46页⑴双方利益⑵可行方案⑶规则标准⑷替代方案⑸协议草案2、寻找谈判对手目标客户越多越有利。⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。②聚会：介绍人将双方邀请介绍。③电话介绍：通过电话告诉。④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。3、谁是真正的客户第5页共46页第4页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共46页非客户：并不是你生意场上的目标对象。潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。辨别真正客户的方法：①望：察言观色，观察、思考。②闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解程度。③问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。④切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正的客户。4、如何预约预约是谈判的前哨战。预约的方法：①访问法第6页共46页第5页共46页编号：时间：2021...
