销售定额完成率=实际销售量（额）X100%访销次数完成率实际访销次数预计访销新客户访销率对新客户的访销时间X100%化工行业管理KPI一、销售业绩考核1.销售人员业绩分析方法新客户销售率='总销售定量XI00%2.营销人员业绩评价（表中数据为虚拟）营销人员业绩评价表评价指标1999年2000年2001年2002年1•产品A的销售额2513002532002700002631002.产品B的销售额4232004392005539005619003.总销售额（1+2）6745006924008239008250004.产品A的销售定额完成率5.产品B的销售定额完成率6.产品A的毛利502605064054000526207.产品B的毛利423204392055390561908.总毛利（6+7）92580945601093901088109.销售费用1020011100116001320010.销售费用占总销售额的百分比（9/3）采购计划实现率=物资实际按期到货量合同到货量（计划到货物资总计划准确率=工各种物质消耗总额一计划外进货总金工各种物质需用计划总金某种物资计划准确率=计划期该物资实际消耗量计划期该物资计划需－物资供应率计划期物资供应量计划期物资实际需用－11•访问次数167517001680166012.每次访问的成本(9/11)13.平均客户数32032432833414.新客户数1314152015.失去客户数810111416.每个客户平均销售额(3/13)210821372512247017.每个客户平均毛利(8/13)289292334326二、物资采购管理分析1.物资采购计划实现率分析物资采购计划实现率是反映采购管理的综合指标，一般按月或季度进行计算。说明：对于主要原材料或价值高的材料应控制在99%－101%；辅助材料或价值低的控制在95%－105％。2.物资供应计划准确率分析说明：该数据越趋向0，则准确率越高。从供应角度来评价物资计划管理水平的方法说明：该数据越趋向0，则准确率越高。其中物资供应率大于0，表示供应过多；物资供应率小于0，表示供应不足。物资缺货率（数量）=缺货数量实际需用物资缺货率（单位）=缺货单位数供应单物资缺货率（缺货程y缺货量x缺货持续时间供应批量X供应周物资损耗率_1－物资验收入库量运输费成本比率运输费物资入库总采购费用成本比率采购费用总额物资入库订货合同完成率合同交货期的交货数量合同交货期的订货3.采购成本分析物资采购成本降低率_工物资实际采购量X计划价格一工物资实际采购量X实际采购价格-工物资实际采购量X计划价格物资途损价值□或_物资入库价值4.合同管理分析5.供应商评价供应企业评价的标准（参考）评价项目评分评价系数12345合同执行率W7071—8081—9091—95>952不良品率$2111—206—103—5W22价格优惠率2合同执行率=按期交货数量合同订货依赖性=库存损失比率定期间物资库存损失总值物资盘亏损失比率期间物资盘亏总值（量）经营状态劣可良优最优1利用率W1011—2021—4041—50>501依赖性>5041—5031—4021—30W201交易年限<112—45—9$101年购销金额<—11—55—10>101等级：A:：$46B：40—50C:30—39D:20—29E：<20不良品率=期间订货中检验出的不良品数量不良口口率一期间订货总量经营状况：资金状况、收益状况、成长状态利用率=从某一供货单位进货量该原材料总进货量从供货单位的进货量供货单位该原材料总产量（销量）三、物资库存管理分析1.库存结构分析：按ABC或CVA分类。2.库存物资周转率分析：计算库存周转率库存周转率=本期发货量本期平均库存量3.库存物资损失分析一定期间物资库存损失总值－合理库耗损失金额□或=1平均库存金额账、物、卡一致准确率相符项目数考核总项目库存物资完好率=1－损坏变质发生数量物资库存库存费用率存储费用平均库存物资库存率=期末库存（平均库存）物资供耗率本期用料本期物资库耗率=1一物资入库需期初实际库存量4.库存管理工作质量分析存储费用包括：折旧费、保险费、工资费用、行政管理费用、仓库维修费、物资防护费、库存损失、物资内部搬运费等。库存费用率一般按年进行比较合适。5.库存评价体系基本原理：期初库存＋本期购料－本期用料=期末库存评价指标（本期指年或月）：物资库存率评价表库存率（月）库存的性质评价程度0—库存少，发生缺货机会多C—库存状况良好A—要注意，可能会发生呆料B以上库存过大，呆料的处理D物资供耗率评价表产品某种原材料单耗=某种原材料实际消耗产品产供耗率购料、...
