第4页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共15页更多资料请访问.(.....)第二章手机营业员的综合素质想成为优秀的手机营业员，你需要向优秀的店员学习。学习他们的思考与行为方式，学习他们如何销售手机，即使不能成为销售冠军，也离冠军不远了。问题：1、任何一家手机卖场的销售冠军一定和他的销售技能分不开的，是吗？2、一个人经常锻炼身体，他应比不锻炼身体的人体质好，是吗？3、一个人对别人很尊重，他的人际关系会好一点，是吗？4、一个人工作很努力，说明他工作态度好，是吗？5、“种瓜得瓜，种豆得豆”的规律，你一定不会反对的，是吗？上面的五个问题，其实是一个“因果”关系，“销售技能”是因，“销售冠军”是果，“锻炼身体”是因，“体质好”是果……以此类推。所以一个人只有前面想的对了，做的对了，才会有好的结果。做销售的也是同样的道理。一、手机营业员的综合素质之——观念一个人的心态受观念的影响，也就是说，有什么样的观念，就会有什么样的心态。第5页共15页第4页共15页观念心态行为编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共15页作为一名手机营业员，要有正确的销售理念，才能战胜自己，才能将顾客的一些旧的消费观念转变过来。1、转变顾客旧有消费观念（1）将顾客的消费观念转变为投资观念顾客在购买手机时，往往只想到要花多少钱，而并没有意识到，手机作为一种通讯工具，在使用过程中给自己所带来的诸多好处。优秀的手机销售人员，能引导顾客，将购买手机作为一种“固定资产”的投资来理解。案例：某店员对顾客说：“您想一下，您现在是花了1300元钱，可是，您通过手机做的生意，建立起来的人脉联系等，这些都是对您现在投资的回报，您这是在做一项非常明智的投资啊！还有什么好犹豫的呢？您说对吗？（2）将顾客眼前的利益转化为长远的利益多数顾客只会关注眼前的得失，并没有思考以后手机在使用过程中能给其本身带来的利益。因此，手机营业员要能将顾客带领到长远利益的思维空间去。案例：某营业员对顾客说：“您想一下，您有了手机以后，它可以使用3-5年的时间，在这么多年里，手机给您带来的利益远远大于现在的付出，您觉得呢？”（3）将顾客对产品的需求转变为使用的感受销售中，顾客的亲身体验可以增强其购买的欲望，所以店员在产品解说与演示中，应多建议顾客去试用手机，多谈一些顾客拥有后的感受。案例：某营业员对顾客说：“先生/小姐，您真有眼光，这款黑色的手机，非常适合您使用，当您出现在朋友聚会中，拿着这款黑色的手机，配上您黑色的连衣裙，庄重而大方，多体面啊！真是令人羡慕了，您也一定会有这种感觉对吗？”2、手机营业员的销售观念（1）将买卖观念转变为而服务观念前面说过，手机营业员的角色之一就是“服务大使”。也就是说，服务顾客是你的工作职责，服务意识是必须具备的营销理念。那么，什么是服务意识呢？答案很简单，所谓“服务意识”，就是即使没有钱赚，也依然会为顾客提供热情周到的服务。现在的销售，结果第6页共15页第5页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共15页营业员应提升到服务观念的高度。要建立起不只是在“卖手机”，而是在“帮助顾客选择合适的手机”的观念。店员与顾客之间，是一种服务与被服务的关系。★为什么要为顾客服务为什么要为顾客服务？因为顾客对我们而言是非常重要的。我们的生意来源于顾客，顾客不购买我们的手机，我们就没有生意；没有生意，企业就没有利润，也就没有资金给我们发放工资。从这个意义上来说，顾客就是我们的衣食父母。案例：小洁是一家手机营业厅的营业员。与其他人不一样，她非常喜欢这份工作，自然，她的服务也是最好的。一天上午，营业厅来了一位老者。老者衣着随便，看上去根本不像个有钱人。他在营业厅逛了一整圈，当他向营业员咨询时，许多营业员都不愿意搭理他，或者只是简单地敷衍了事。而当他来到小洁的柜台时，他发现小洁的服务明显与其他营业员不一样，对他的所有咨询都是认真解答，处处为他考虑。最后，老者一声不吭地走了。其他营业员都在嘲笑小...
