谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术•““成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass--Dr.ChesterL.Karrass•““就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词谈判的相关词•讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱•磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话•妥协、让步、达成共识、条件交换妥协、让步、达成共识、条件交换•坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂•城下之盟、丧国辱权城下之盟、丧国辱权谈判谈判•动词：为了达到特定目标，利用各种手段动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断与对手展开的判断•名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标谈判的目标•期望的目标：最令你满意的目标期望的目标：最令你满意的目标•最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望•底线目标：你可以接受的最低要求，低于底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议此，你不会与对方达成协议自我测试（自我测试（1515分钟）分钟）美国人谈判特点美国人谈判特点•直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底•分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分•不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点法国人谈判特点•同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判•让步时必须取得回报让步时必须取得回报日本人谈判特点日本人谈判特点•深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金•总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准•时间就是金钱时间就是金钱阿拉伯人谈判特点阿拉伯人谈判特点•谈判是乐趣谈判是乐趣•无时间压力无时间压力中国人谈判特点中国人谈判特点•拉关系拉关系•名正言顺名正言顺•坚持原则坚持原则有效谈判的技巧有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：•预留空间给自己预留空间给自己•表现出“权力不足以做决定”表现出“权力不足以做决定”•让步缓慢让步缓慢•让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报•对“满意”有不同看法对“满意”有不同看法•有耐心有耐心•对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（买卖宝马车（3030分钟）分钟）左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素•个人能力的自我认定个人能力的自我认定–能力是个心理因素能力是个心理因素•期望的高低期望的高低–设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素•谈判期限谈判期限–通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议–通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的–应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何??2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量力量3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素•快速交易快速交易–是危险的是危险的–谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式•合作式的（双赢）合作式的（双赢）•竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）•花多些时间，总会找出一个更好的方式让花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方都获益•双方不必伤害对方，都可以增加利益及满双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度意度合作式的谈判（双赢）：省思合作...
