处理客户拒绝及克制客户异议技巧〔案例〕<一>案例1、“请寄书面资料给我〞。这是最为常见的拒绝理由。当你通过找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。克制技巧：我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5分钟时间及你作个交流〔或对我们的企业与产品作个简单介绍〕那是最好不过了。我在去之前会再打给您及您确定一下时间。2、“我们已经有了固定的合作伙伴〔或供给商〕〞潜在客户告诉我们他们公司已经有了与我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。克制技巧：哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建第1页立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经与许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的主要供给商所提供的效劳做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择适宜的供给商时增加一个选择与比拟的时机。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司与我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供给商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？3、“我们没有购置你们产品或效劳的财务预算〔经费〕〞没有财务预算通常是因为工程未列上议事日程或根本就没有购置产品或效劳的方案，并不代表客户没有购置产品的经济能力。如果是真正没有购置产品经济能力的客户，我们销售人员是没有方法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么就是客户自己想方法，我们帮不了客户。因此客户说没有预算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购置意向，因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通常是指没有购置方案或尚未提到议事日程上。但是，并非我们要等到客户有了购置方案或列入议事日程我们才去跟进客户，那个时候也许会慢了一步，被您的竞争对手抢了先。克制技巧：张经理，我非常理解您，可能因为目前你们购置产品的事情尚未列入方案或日程上来，购置产品的经费也尚未批下来，您可能觉得现在交流为时过早，感觉您是一个办事非常实在的人。不过，我们现在已第2页经及许多与你们情况一样的公司建立了业务关系，所以我们可以先建立一个联系，让您能够对我们公司与我们的产品有一个初步的了解，等到您的预算批下来时我们再进一步深入交谈。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，明天您是上午有空还是下午有空？4、“你们的价格太高了〞价格太高这是每次销售中都会遇到的拒绝，因为人都有还价的欲望，物美价廉是商品经济最根本的规律。当然如果你的价格确实很高，那么没有人会购置你的产品，您的公司也会被淘汰出局。价格是相对价值而言的，并非一个绝对的概念。因此，我们需要向客户说明的是我们的产品或效劳及所报的价格是等值的，也就是一分价钱一分货，我的价格高是因为我的产品性能或效劳质量好。因此当客户有这样的异议时我们应该认同客户的观点，一方面成认自己的产品价格不是市场上最低的价格，另一方面也不是最高的价格。我们的任务不是与客户商讨价格的上下而是要向客户证明产品的价值所在，客户总是希望寻找最低的总本钱方案〔即低投入高产出〕，而不是产品或效劳的最低价。克制技巧：张经理，我非常能够认同您的看法与理解您的感受，我们的价格在市场上及同行某些产品相比确实不廉价，而及我们同品质的厂家相比我们的产品价格还是比拟廉价的。价格对我们来说都很重要，我们已经与许多你们这样的公司建立了业务关系，他们都觉得我们产品的性价第3页比都是非常不错的，...
