技能三角之客户管理技能三角之客户管理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第2页】XX人人必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动【第3页】目录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓11223344财富宝典训练推动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第4页】什么是客户管理？客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。【第5页】客户蕴藏的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源有效盘活客户名单，有效盘活客户名单，充分挖掘客户资源，充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！是客户管理的核心！有效盘活客户名单，有效盘活客户名单，充分挖掘客户资源，充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！是客户管理的核心！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第6页】目录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓11223344财富宝典训练推动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第7页】客户管理流程及工具主顾开拓收集客户名单财富宝典客户筛选梳理工作日志缘故30和黄金10接触：服务及拜访市调表引导需求保障盘点引导加保分析客户需求制作建议书讲解建议书多次促成不成功成功转介绍客户管理客户经营日志【第8页】准客户是营销员持续发展的生命线准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第9页】客户开拓的两种方式缘故法转介绍法陌生拜访法团队活动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第10页】目录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓11223344财富宝典训练推动【第11页】财富之路第一步——财富宝典缘故名单缘故名单转介绍名单转介绍名单陌生拜访名单陌生拜访名单财富宝典团队作战团队作战个人开拓个人开拓收集名单是成功销售的第一步财富宝典是营销员必备的客户管理工具财富宝典：收集、记录准客户名单，是营销员的宝藏库。【第12页】财富宝典的操作误区很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。操作误区操作误区有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。标准做法标准做法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第13页】财富宝典的财富来源：【第14页】《财富宝典》训练操作《财富宝典》的填写要求：1.按《财富宝典》中客户的类别将名单列入财富宝典2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为10分钟•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第15页】1.直系亲属及经常往来的亲戚根据中国称谓进行名单列表：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄……【第16页】2.同学老师小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学……可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找【第17页】3.左邻右舍以前的老邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居……•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第18页】4.消费场所由经常消费而认识的店主、店员：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝...
