“弯道超车”的智慧与风险VIP专享VIP免费

“弯道超车”的智慧与风险最近，在各大媒体上出现一个令人耳目一新的词汇，叫“弯道超车”。这个概念，在各项汽车、摩托车竞赛里经常出现。意思是：所有参赛的车手，在直线跑道上飞驰的时候，几乎不可能谁超越谁，而只有在拐弯的时候才有可能超越对手。因为，在这个时候，每个选手都需要减速。面对全球金融危机，面对中国经济的增速放缓之际，湖南省在全国范围大胆将“弯道超车”的概念应用于经济领域，试图在中国经济增长适当“减速”的时候，利用省内的各大经济优势，取得领先的经济增长。其实，这种提法虽然很新鲜，很形象，被多数媒体认为“新思路”，但是，对于市场营销而言，这种做法却很常见。从营销的角度看，每一次市场动荡，都是一个“弯道”；每一次泡沫的破灭，更是一个“弯道”。很多成功的品牌，都是“弯道超车”的高手，他们敏锐的洞察和大胆的决策总是在“弯道”上超越对手，赢得更大的发展空间。就拿乳制品来说：“二恶英”事件是一个“弯道”，伊利奶粉抓住了机会；“埠阳奶粉”事件也是一个“弯道”，圣元奶粉抓住了机会；“三聚氰安”事件更是一个“弯道”，而这次飞鹤奶粉和三元牛奶抓住了机会。然而，需要提出的是，不是所有的“弯道”都是“超车”的好机会，也不是所有的“车手”都可以做到“超车”。“弯道超车”需要智慧、勇气，更需要实实在在的企业作战能力。就营销而言，“弯道超车”要注意什么，要避免什么风险，笔者简单谈谈自己的看法：一、“弯道”对你是否有利？准确判断这一点，是一个优秀营销经理人必备的素质。每当遇到“弯道”时你必需要判断清楚，这个“弯道”对你是否有利，有没有“超车”的机会。否则，看到“弯道”就要“超车”，很容易会“翻车”的。大家是否还记得，在很多行业，外资企业一旦出事，我们的本土企业会异常兴奋，认为“我们扬眉吐气的日子到了”。于是，它们就大刀阔斧地进行市场进攻，加大促销力度，提升铺货范围，甚至还开发新产品，试图把市场抢回来。然而，在多数情况下，这种“兴奋”往往会导致“自伤元气”，不但没有达到“超车”的目的，反而亏得一塌糊涂。1999年的“二恶英”事件，对进口奶粉品牌是一个致命的打击。多数进口品牌因此而暂时退出了中国市场。于是，我们中国的乳制品企业抑制不住内心的渴望和冲动，纷纷进入奶粉市场，不做奶粉的乳制品企业也开始兴建奶粉加工厂，开发高端奶粉，试图在“弯道”上抢得“先机”。然而，遗憾的是，时至今日，事实证明，在当初参与“超车”的诸多品牌里，几乎唯一受益的只有伊利奶粉，而其它奶粉品牌并没有实现“超车”的目的。尤其，开发高端奶粉的几个品牌，事件过后，都遭遇了消费者的冷落，无人问津它们的高端奶粉到底能够带来什么样的价值。伊利奶粉也不是完美的，当时推出名叫“托菲尔”的高端奶粉，觉得这个奶粉应该能够抢得那些进口品牌所留下的剩余需求。但事实证明，当时伊利奶粉真正获得成功的不是“托菲尔”系列，而是“伊利新婴儿”奶粉。那么，问题出在哪里？其实很简单。当时的进口品牌消费者对本土品牌的认知根本不在一个水平线上，当时对中国品牌而言，根本不具备改变他们态度的能力。这个现象不仅表现在产品层面，而且表现在品牌推广层面，渠道运作层面。二、“弯道”过后，市场会不会恢复从前？每次市场动荡，都是一个机会。这是理论上的假设。这和赛车确实有一定的相似之处，即：只有到弯道的时候才有可能超车，在直线跑道上几乎不可能超车。不过，当我们萌生一种“超车”欲望的时候，一定要先看看，这个动荡的性质是什么？动荡过后，市场会不会恢复从前？否则，任何“超车”行为，都会使你狼狈不堪。记得，在2003年“非典”期间，由于全国人民想提高免疫力的迫切愿望，一个近乎被人们遗忘的中药“板蓝根”却引起了人们的注意。在全国上下掀起了一股抢购“板蓝根”的热潮。有些药店甚至都把仓库里储存的过期药品都卖光了。于是，很多药厂觉得“这是天赐良机”，在第一时间玩命扩大“板蓝根”的生产线，生产车间开足马力、不分昼夜地生产“板蓝根”。然而，出乎预料的是，“非典”过去了，那些企业的生产线刚刚建好、更多的“板蓝根”也刚刚生产出来...