零售连锁发展模式在西方发达国家已经是一种成熟的运作模式，在国内却是刚刚起步。在药品零售终端，虽然已有成大方圆、桐君阁、老百姓、美信、海王星辰等知名连锁公司，但他们的发展状况和规模都不太理想。相比之下，国外那些连锁机构的影响力、规模和赢利能力要强很多，这从已经登陆我国的麦当劳、肯德基等连锁门店的红火场面就可以看出。差距在哪里呢？为什么一个麦当劳的加盟费就要500万～800万元人民币，而国内的连锁不要加盟费却少有人问津呢？毫无疑问，中国连锁企业的发展潜力很大，前途光明，但道路曲折。13亿多人口的健康需求和政府对卫生事业投入的不断追加，使得我国的医药市场非常可观这为药品零售企业留下了丰富的想象空间，同时也给足了发展的市场平台。但是国内药品零售连锁企业在营销观念和市场运作中存在一定程度的“后天不足”现象，严重影响着连锁药店的发展进程。笔者认为，国内药品连锁企业的“后天不足”主要表现在“圈地”、利润、品牌等三大核心问题上。“圈地”难题这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张，但形象地反映了药店布局不合理的现状，也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。随着政策的放开，药店的连锁化程度越来越高，跨区域连锁已形成趋势。对于致力于发展直营店的连锁药店来说，“圈地”难题首先表现在选址上。在药品零售门店的审批上，政府的政策经历了由原来的严格控制到规定间隔距离、再到取消距离限制、目前又有不少地方开始设置距离门坎的过程。审批上这种由紧到松再到紧的现象，很好地说明了零售药店发展规模的变化和药品终端业态的境况这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张，但形象地反映了药店布局不合理的现状，也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。近年来，在北京、上海、广州等一线大城市，连锁药店开设的新门店越来越少，即使有也基本上都分布在市郊；在中心城区，已很难找到适合开药店的门面，除非出高价去竞争；一个新楼盘开盘，往往会吸引众多知名连锁药店前去踩点，致使店面租金居高不下目前，解决选址难问题的最好方法是跨区域经营，向二、三线城市市场拓展。对于致力于发展加盟店的连锁药店来说，企业面临的第一大问题是招商难。招商难的原因有两个方面：一是企业内部的软实力，二是市场的认知度。软实力主要是指连锁药店的经营和策划能力，关键是药店定位准确与否，能不能包装出一个具有吸引力的经营模式并制定适合的推广方案。对于经营模式的包装，要从企业本身出发，充分发掘优势和卖点，要让加盟者和消费者感觉到优势所在，要善于给加盟者描绘出广阔的市场前景和发展潜力，并就投资回报作重点分析，邀请前期加盟者现身说法（充分利用各种资源），让加盟者看到赚钱的希望。除了这些之外，还要展示企业的经营管理实力，让加盟者看到企业完整的市场推广方案和市场运作手法，以此来增加加盟者对企业的信心。在认知度方面，大家都知道名牌具有吸引力，能够缩短消费者的购买决策流程，但不是名牌怎么办呢？那就先做小名牌即区域名牌。任何一个加盟商在选择连锁药店时，肯定会愿意选择一家自己听说过的企业。因此，连锁药店在发展加盟店前，首先的一课就是打企业知名度。当然，知名度不是一下子就能打出来的，在企业知名度不能足以吸引加盟商的时候，也不妨试试一对一的招商方式。对有加盟意向的门店，首先要转变其观念，帮助其树立“先图市后图利”的经营理念，然后树立几家样板加盟店，为以后大面积的推广打好基础。单店利润难题新门店开张或者加盟店招商成功后，公司总部要持续跟进，协助其不断研究当地市场，为新门店提供具有竞争力的产品和营销方案，分析其经营中存在的问题并及时帮助解决。单店利润提升难是国内连锁药店中存在的一个普遍问题。直营店利润上不去最后只能关门大吉；加盟店如果销售上不去、利润微薄，不仅失去了招商的意义，而且加盟者最终也会离你而去。所以，门店规模上去了并不意味着连锁药店就发展了，招商成功也不等于永远成功。要持续发展，就要用心去经营每一家门店，要让每一家加盟店都赚到钱。正确的做法是：一家新门店开张前，一定要进行详细的商圈调查，有针...
