如何寻找客户的痛点精讲VIP免费

如何寻找客户的“痛点”有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求去购买；有了购买，才会产生销售。开篇之前，先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？答案是：因为客户有需求。再问：客户为什么有需求呢？答案是：因为客户有问题（要解决）。再问：有问题就会有需求吗？答案是：未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）？再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。让我们先分析两个基本的概念：问题（Problem）和痛苦（Pain）。痛苦使客户产生购买欲望好销售都明白一个道理：问题是推动项目前进的动力。发现问题和解决问题是Sales最基本的工作内容。但是大部分的Sales却分不清出问题和痛苦的区别是什么，这事很要命，因为他涉及到你如何把单子做大、做快的问题。“问题”就不用多解释了，就是指客户的业务或者生活中不能解决的东西，也就是我们常说的困难。比如你的汽车刹车片坏了，只能开不能停，这就是问题。“痛苦”就是由这个问题而产生的影响：刹车片坏了，你的小命始终处于危险之中，你怕不怕？怕！这就是痛苦了。痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样。同样的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。和痛苦比起来，问题反而显得不那么重要了。有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小（北极那个臭氧层出了那么大一窟窿，却没几个人痛苦就是一例）；相反有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响，而这种影响才是客户产生购买的真正动因。其实每个人、每个机构都有问题，谁都不完美，但是有问题不一定就要去解决，只有不变的痛苦超过掏钱的痛苦时，购买才会产生。所以结论就是：有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。既然如此，作为销售人员，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦，还要学会扩大和弥漫痛苦。你给别人造成的痛苦越大、就越会快速成交、高价格成交。所以往卑鄙里说，销售的成功往往是要建立在别人的痛苦之上的。这里要特别注意一点：问题其实是个事实。设备坏了——这当然是个事实。既然是个事实，那它就是不可被改变的，不能扩大也不能缩小。但痛苦是一种感觉，只有“人”这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。事实虽然不能改变，感觉这种东西却是可以改变的。所以在销售过程中，发现问题、扩大痛苦，是Sales成功的不二法门。怎样去寻找痛苦？前段时间，和几个欧洲回来的留学生一起吃饭，这几个朋友都是做咨询的，对销售涉及不多。其间谈起顾问式销售和咨询的关系，一位朋友突然说了一句话：在欧洲，对销售的认知就是关注客户的客户。客户的客户、客户的供应商，类似的话我听过无数遍，但从来没有往心里去过，甚至把它看成了一句勉励Sales的广告语。可不知为什么，那天听到那句话却突然有了全新的感觉。销售中最重要的事情之一就是找准客户的“痛苦”，但是找准又谈何容易。刚入门的小Sales最喜欢拿产品能解决的问题当做客户必然存在的问题。手里拿把锤子看谁都像钉子，锤来锤去，就把自己给锤死了。而老销售们则喜欢把行业普遍的问题看成使客户必然存在的问题，见到客户就拿出这些问题忽悠，虽然蒙准的概率不算小，但是蒙错的概率更大，一旦蒙错，很可能会失去客户的信任（客户会认为你不专业）。顾问式销售一般会做一次甚至几次详细的客户需求调研，很正式的那种。花个几天，拜访几个客户组织里的关键角色。这样做虽然不失为一种好方法，但由于我们国人具有“谨慎与谦虚”的美德，调研中往往都不爱说实话。销售人员很难抓住核心的问题。如果我们换个角度想问题，关注客户的客户，也许真的能够做到事半功倍。我们想象一下，你的客户最关注的问题是什么？有很大的可能性就是他客户的抱怨、不满和要求。让客户的客户满意是其天职所在，也肯定是他们最头疼的问题了，如果我们找到客户的客户，通过向他了解问题、要求和期望也许是最...