11如何做好创业初期营销管理如何做好创业初期营销管理22第一节第一节产品和企业的生命周期产品和企业的生命周期33一、产品的生命周期44产品生命周期理论的起源产品生命周期理论的起源•产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》中首次提出的。•费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。55产品生命周期概念产品生命周期概念•产品生命周期（ProductLifeCycle，简称PLC），是把一个产品的销售历史比作人的生命周期，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。•就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。66产品在各个时期的特点产品在各个时期的特点•开发期：产品销售额为零，公司投资不断增加。•引进期：新产品上市，销售缓慢。利润偏低，竞争少。•成长期：市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。•成熟期：产品被市场接受，竞争激烈，利润下滑。•衰退期：销售衰退，利润下滑，优胜劣汰。77生命周期对创业者的指导意义生命周期对创业者的指导意义•创业者应该建立“干着今天、想着明天、设计着后天”的经营思路。•任何产品都会有兴有衰。•在不同的时期要有不同的经营策略。•既要充满信心，又要居安思危。88二、企业的生命周期99企业生命周期给创业者的启示企业生命周期给创业者的启示•任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。•在稳定期企业的繁荣和利润背后，应防微杜渐。•创业意识一刻也不能放松。•创业精神应该贯穿在企业经营的始终。1010第二节第二节产品在各阶段的定价策略产品在各阶段的定价策略1111一、产品在不同阶段的定价策略不同一、产品在不同阶段的定价策略不同•开发阶段：在产品开发阶段进入市场，定价较高，但利润较低，因营销成本偏高。例：DVD、液晶屏、数码相机等。1212•发展阶段：发展阶段：产品逐渐得到市场认可，定价较高，利润开始增长。例：图为汽车行业利润增长图：1313•成熟阶段：多数顾客已经买了，新顾客很少，价格降低或打折销售，盈利减少，营销费用加大。1414•衰退阶段：衰退阶段：原有产品销售额和利润开始下降，宜退出市场，新产品原有产品销售额和利润开始下降，宜退出市场，新产品开始盈利。开始盈利。1515二、产品进入市场的最佳阶段二、产品进入市场的最佳阶段•首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段；•根据不同的生命周期来制定相应的营销策略；•最佳的时机是在产品开发阶段进入。•这时进入，往往可在较长的时间内保持竞争优势。1616第三节第三节创业初期的营销方式创业初期的营销方式1717对营销的理解对营销的理解•营销就是有利益的满足需求。营销就是有利益的满足需求。•在营销的过程中，企业要实现利润。在营销的过程中，企业要实现利润。•不同行业、不同规模的企业，在营销手段上，所不同行业、不同规模的企业，在营销手段上，所采取的方法都是大相径庭的。采取的方法都是大相径庭的。•任何形式的营销手段，最终的目的是把企业的产任何形式的营销手段，最终的目的是把企业的产品卖出去。品卖出去。•有了利润，企业才可以生存、发展。有了利润，企业才可以生存、发展。1818一、创业初期的营销：企业家营销一、创业初期的营销：企业家营销•很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。•每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的过程。•最初的营销过程，是对创业者心理素质的极大挑战。1919•创业者自己对自己的产品最自信。•创业者自己对自己的产品最了解。•创业者自己可以在谈判中独立决策。•在自己亲自推销中，可以掌握客户的第一手资料。•唯有了解细节，才会知道成本。2020二、成熟创业的营销：惯例式营销二、成熟创业的营销：惯例式营销•惯例式营销是企业发展的结果。•企业做大，必须要团队出击。•细分市场是企业营销的基础。•构建营销网络和队伍，是企业长大的必经过程。2121三、协调式营销是两种营销方式兼顾的模式三、协调式营销是两种营销方式兼顾的模式•惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性，...
