需求分析面谈纲要和测评(理财顾问部)学员姓名：测评日期：测评讲师：评估结果：通过□补过□流程目的关键点是否做到熟练度时间使用反馈1、消除芥蒂建立良好第一印象关心客户近期工作或身体状况。指导性时间要求：3分钟□2、同理心建立（本达菲技巧）道明来意见面的目的、过程、得益动作：打开FNA工具。指导性时间要求：2分钟□4、回顾理财观念重提共识探询客户对接触面谈中哪一部分理财观念印象最深指导性时间要求：2分钟□5.1现状了解收集客户的相应信息：工作、生活提问并在FNA工具上记录，运用建立共同点技巧，与客户产生互动，加深客户的信任度。指导性时间要求：8-10分钟□5.2风险管理（身故和重疾）发掘风险管理的问题，获取风险管理资料，计算财务缺口。1、引发客户思考。2、使客户重视并对后果产生不安。3、了解客户现有资产状况4、计算保障缺口指导性时间要求：15分钟□□□□5.3退休管理获取退休计划的资料，了解客户退休的愿望，计算财务缺口。1、引发客户对理想退休生活的向往2、了解现阶段的财务准备状况3、计算财务缺口指导性时间要求：15分钟□□□5.4子女教育发掘子女教育的重要性，计算财务缺口。1、子女教育的期望2、目前客户的财务准备3、计算财务缺口□□指导性时间要求：15分钟□5．5财富管理发掘财富管理的重要性，了解客户的具体投资用途，计算财务缺口1、明确客户财富增值的具体目标。2、了解客户目前投资现状及收益3、计算财务缺口指导性时间要求：15分钟□□□5．6重要性评估总结客户财务现状，根据客户自身现状按需求的关注程度排序。1、总结财务需求、资料和想法2、理财目标排序并对感性方面加深刺激指导性时间要求：3-5分钟□□6、获取承诺为成交面谈获取共识，拿到预算并获得成交面谈时间1、取得客户预算2、获得承诺并增强客户认同3、约定下次会面时间及地点指导性时间要求：5分钟□□□7、转介绍获得客户推荐1、征询客户一访感受，确定客户信心及满意度2、要求推荐3、致谢道别指导性时间要求：5分钟□□□注：熟练度评分数最高为5分，3分以上合格，时间标准在相应指示内。通关合格就是以关键点都达到，熟练度3分以上，时间控制不超过指导性要求为标准。
