《分销渠道管理》期末试题B参考答案2————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：XX大学职业技术学院XX校区2014－2015学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目：分销渠道管理试卷说明：1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页，4个大题，满分100分。3、考试时间：120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题；其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺：考试中，我将自觉遵守《考生守则》和考场纪律，服从考场安排；如有违规行为，将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人：年级专业：学号：注：1.试题字迹务必清晰，书写工整。本题共9页本页为第3页一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道2.在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%3.在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）A零渠道B一级渠道4本题共9页本页为第4页C多级渠道D宽渠道4.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道C二级渠道D直接销5.在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）A经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准6.分销商评估标准中最重要的是（）A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩7.在选择中间商时，（）是最关键的因素。A市场覆盖范围B分销商声誉C分销商财务状况D分销商促销能力8.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道9.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）A渠道竞争B垂直渠道冲突C水平渠道冲突D水平渠道竞争10.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份5本题共9页本页为第5页额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容二、简答题（每小题10分，共30分）1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。营销总监大区经理产品经理分公司经理区域经理销售代表业务员业务经理等2.简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任6本题共9页本页为第6页选择合适的渠道结构3.售后服务的策略和方式有哪些？上门服务咨询促销技术指导贷款订货沟通三．论述题（共15分）论述影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素。略四、案例分析题（第1小题15分，第2小题20分，共35分）1.美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还7本题共9页本页为第7页将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？分析：晋升制度，额外津贴，销售竞赛奖和年度表彰会等2.B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着...
