分销渠道管理期末试题A参考标准答案VIP免费

《分销渠道管理》期末试题A参考答案2————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：XX大学职业技术学院XX校区2014－2015学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目：分销渠道管理试卷说明：1、本试卷为【闭卷】(请出题教师注明开卷/闭卷)。2、本试卷共4页，4个大题，满分100分。3、考试时间：120分钟。4、考生必须用蓝色或黑色笔迹答题；其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由考生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺：考试中，我将自觉遵守《考生守则》和考场纪律，服从考场安排；如有违规行为，将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人：年级专业：学号：注：1.试题字迹务必清晰，书写工整。本题共10页本页为第3页一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A选择性分销B独家分销C大量分销品D密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A消费品B产业用品C农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统4本题共10页本页为第4页C水平渠道系统D多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B某产品的制造商与零售商之间的冲突C玩具批发商与制造商之间的冲突D同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商代表D代理商7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式8.下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。5本题共10页本页为第5页A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道10.分销商评估标准中最重要的是（）A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩二、简答题（每小题10分，共30分）1.选择中间商的标准有哪些？经济实力专业条件经营管理能力信誉态度2.简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任选择合适的渠道结构3.简述生产制造商激励中间商的方法。6本题共10页本页为第6页直接激励间接激励三．论述题（共15分）论述分销渠道的发展趋势。向扁平化改变以终端建设市场为中心向伙伴型转变市场重心向中小城市和农村转移一体化四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分）1.三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。7本题共10页本页为第7页2002年，三星一改以往的“经销商来一个就收一个，多铺开一条路是一条”的传统做法，开始由其总代理万海公司组建“三星万海经销商俱乐部”，对经销商开始进行“封闭式”管理。所有经营政策都自上而下地统一执行，通过...