如何发掘客户的需求VIP免费

如何发掘客户的需求一、了解需求的重要性医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要是是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。【自检】请你阅读以下场景，并回答相关的问题。背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了，现在正坐在椅子上候诊。大夫：（在桌子拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）冯大勇：我⋯（咳嗽）⋯我今天⋯（咳嗽）大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方）冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。见参考答案1-2二、为什么要了解需求1、不了解客户的需求就难以得到客户的认同在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。2、了解客户的需求才能实现销售优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要来用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。【自检】请你阅读一下的销售场景，并回答相关的问题。场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐手机。销售员：您看，这是最新上市的VS9000。它既小巧又可爱，而有高性能的电池又保证了较长的待机和通话时间。现在好多顾客都买这款手机，它还可以挂在胸前做装饰，用起来也挺方便的，我都想买一个了。顾客：（迷惑，不好意思的打断）对不起，我只是想问一个什么地方可以修理手机天线。不了解客户需求的销售是无的放矢。销售员：（非常尴尬的）修理手机天线？很明显销售人员没有达到他的销售目的。请指出他所犯的错误。见参考答案1-1三、需求与购买的关系1、.销售与购买的过程销售员和客户的关系体现在两个过程中：①销售过程，即销售员向客户推荐自己的产品和售后服务；②购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，可以采取相应的销售过程，也可以有效地提高销售成绩。无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。购买过程销售过程图1-3购买与销售过程◆购买动机与找出购买动机动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。◆咨询专家评估方案与充当专家向客户介绍产品企业要向专家咨询自己的购买方案，个人可能会向朋友咨询自己要购买的产品的特点。客户评估的过程就是比较不同销售商的产品和售后服务的时候，销购买动机找出购买动机发问技巧询问专家评估方案充当专家介绍产品选择方案满足购买动机提供方案达成协议克服异议售员就是要承担起咨询专家的职责，让客户相信自己的方案是客户进行采购的最佳方案。◆选择方案满足购买动机与提供方案达成协议经过咨询以后，客户会最终选择一个最适合自己的购买方案，与销售商达成协议。在客户选择购买方案和达成协议之间，客户往往会有一个质疑的过程。客户在这个过程中会提出一些异议或反对意见。销售员应切实、有效地应对客户的异议，说服客户与自己最终达成协议。需求的本质1、客户的购买动...