实战银行外拓营销技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程时长】4天（9小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程设计及培训步骤】：时间地点参与人内容前一天晚上会议室全体学员，领导1.外拓训练营正式开营，或领导讲话2.团队组建，并快速提升团队执行力和学习力，帮助学员规整思想，融入团队，建微信群3.提出外拓要求和课程具体方案，让学员了解外拓培训形式第一天白天会议室全体学员1、外拓理论培训学习2、营销外拓心态建设3、营销外拓流程建设4、案例演练第一天晚上会议室全体学员，机关负责人等1、团队凝聚力活动建设2、外拓活动具体安排3、物料的准备，着装的检查4、分组，对线路进行设计第二天白天商区营销外拓人员扫街，以POS机、小额贷款为主的营销：1、分组，每个组3人；2、小组组长负责各片区，涵盖所有商户3、3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录第二天晚上会议室外拓人1、讲师总结：员、2、将外拓金融服务工作常态化第三天白天社区营销外拓人员1、摆摊设点，宣传推广2、活动营销3、以存款、理财、信用卡为营销切入点第三天晚上会议室外拓人员、1、外拓营销常态化；2、项目总结，回顾第四天上午园区营销/会议室外拓人员、相关领导1、进园区进行宣传2、贷款产品、工资代发、循环贷等推广3、沙龙营销：邀请客户参加沙龙会议第四天下午会议室全体人员1、四天成绩统计与汇总2、团队成员项目展示3、外拓营销的三化讲解与总结4、颁奖典礼附件一：【内训课程大纲】一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁？2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料情绪的调整：情绪影响销售结果让自己职业：销售礼仪必备5招开场话题：1）电话拜访...
