1网点的永续经营与开拓创新2银行保险发展现状万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究3WJDDATA银行网点的重要性银行、邮政网点是银行保险双方的资源,是银行保险业务赖以生存和发展的基础,更为重要的是网点是基层人员的“特殊客户”,这也就意味着网点是专管员的上帝。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究4经营网点=经营客户“没有不好的网点,只有经营不好的网点。”万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5WJDDATA银行是如何看待网点的?1、展示银行品牌2、捕捉客户心理预期3、业务发展前沿4、信息收集和传播的最佳场所万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究6专题:国外银行对网点的利用7专题:对国内银行网点的感受万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究8银行网点经营历史万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究9WJDDATA前期(2001年以前)以网点代销为主柜面人员没有任务指标银行与保险公司之间没有协议性合作无竞争压力万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究10WJDDATA中期(2001年-2004年)保险公司以任务指标为销售基础银行以销售利益为销售动力银行与保险公司的合作处于初级阶段市场竞争主体适中初显竞争压力11WJDDATA现期(2005-至今)保险公司:以网点参与为竞争目标银行:以分派网点为合作目标竞争主体增多手续费用增加,多余支出增加万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究12WJDDATA未来(时间不祥)专题:银行保险的发展趋势13网点经营与开拓万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究14一、银行网点经营困境15WJDDATA银行的常见问题不是主业,银行柜员负担较重,销售意愿低支行不支持,不重视影响储蓄销售技能低分配比例不均万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究16WJDDATA银行面临的风险对产品的忽视“引导”变为“诱导”短期的合作“保险是我们的压力”万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究17WJDDATA国内银行中间业务发展不力的三大原因一是观念问题,就是不敢收、不愿收、不会收。二是业务创新慢,没有市场竞争力的新产品,同时,对已经开发的新产品,在推动上没有下大力气。三是激励机制传导不到位。因为每项中间业务都不是一个部门能完成的,要靠多个部门的配合,如果没有好的利益分配机制,那可做可不做的就不做了。18WJDDATA今天的合作流于表面和形式适合银行销售的险种有限宣传不到位基层的重视度不够万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究19二、网点经营的方法20WJDDATA网点经营的方法1、人员经营法2、社会关系法3、制度管理法21WJDDATA1、人员经营法根据客户经理的个人素质、敬业精神、业务水平和公关能力等,把客户经理分为高级客户经理、中级客户经理和初级客户经理。高级客户经理主要服务于重点网点和较差网点中级客户经理主要服务于业务适中的网点初级客户经理主要服务于银行分配的网点万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究22WJDDATA2、社会关系法每个人都生活在社会之中,都有一定的社会关系,我们通常把人与社会间的关系用于业务发展统称为社会关系法。为了方便业务联系的开展,应本着"谁的关系谁服务,谁开发的客户谁服务"的原则细分客户经理。23WJDDATA3、制度管理法根据行业特点,结合实际情况,为更好地发挥网点的积极性和创造性,挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力,所建立科学、合理的经营机制称为制度管理法。要运用制度管理法,就要把每一个网点作为一个责任利润中心,以其责任利润作为考核的终极目标。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究24三、不同网点的开拓方法25WJDDATA网点开拓的过程要充分利用并利用公司品牌与各家银行网点建立合作关系及时与合作银邮网点签约并申报兼业代理人注意抢占优质网点要有足够的信心和耐心与各个网点进行合作。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必...