促销工具的选择及实施培训课件VIP免费

优惠类SP•折价券Coupons•折扣优惠Discount•退款优惠Refundoffers•以旧换新折价券•使用场合•折价券分类•发送途径•使用办法•优缺点分析•使用注意事项使用场合•扭转销售下跌局面•提高市场占有率•提升对成长期停滞产品的兴趣•协助增强递降的弱势产品的销售利益•引起对新产品的试用欲望分类零售商型折价券厂商型折价券直接发送给消费者媒体发放随商品发送特殊渠道发送使用方法•购买一件凭折价券获得折价优惠•一次购买多件商品才凭券获得折价优惠•多送一个的折价券•赠品折价券•样品折价券•退费折价券•可兑换积分券的折价券优缺点分析•促进业绩提升•抗击竞争•避免公开降价的负面影响•避免采用不同价格对消费者的伤害•运用灵活•成本高•对没有知名度的商品效果不佳•防伪技术•操作比较麻烦注意事项•折价券的成功关键在于兑换率高低，而对兑换率的影响因素较多•折价券的设计及面值确定•折价券的活动时间一般为半年之一年•一般在旺季来临之前发放•铺货率在50%以上且通路越短越好•只适宜于知名度高、市场占有率高的商品操作难点：1.折价券的制作折价券的信息传达应清晰且响亮引人注目2.折价券的兑换率可以运用一般常规、经验法则以及以往的经验来作为判断的依据。免费样品与折价券的比较：奥美公司依其经验获得样品和折价券二者之间的试用和使用关系变化：送免费样品送折价券总样本数100100试用数8020品牌转换率25%35%折扣优惠折扣优惠消费者减价优惠经销商折扣减价津贴广告津贴陈列津贴消费者减价优惠•可以充作对抗竞争的利器•用来招徕大批顾客，刺激其购买一般商品•产品新售时唤起需要，增加后续销量•处理残破、过时及滞销商品•对衰退其商品尽管能短暂提升业绩，但无法扭转趋势•有损商品价值，越做销量越少•特别处理增加成本•对于吸引初次购买，效果不如免费类和折价券1.适用场合（二）消费者减价优惠的减价原则1.愈简单愈直接的减价优惠其效果愈好2.减价优惠至少有10~20%的折扣（三）运用方式：减价包装的标示很重要，醒目清楚比讲求不实际美观要有效。有几种醒目的方式可以采用：标签上的运用，软质包装上，联结式包装运用，买一送一等。经销商折价•新产品上市或新产品广告活动推出之时获取中间商支持•想扩大零售商进货•刺激零售商推广特定商品品牌•扩大销售新产品或特定商品•清仓•对绩优零售商提供报偿•提高折价券回收率•调查零售商销售实绩•但零售商会形成习惯，或传递不到消费者降价技巧•师出有名，巧立名目•时机选择•出奇制胜•取信于民•商场降价争取厂商支持•操作技巧：合理降幅；降价商品数量；降价信息揭示；利用心理•切忌玩价格游戏•考虑竞争者态度退费优惠•操作办法•退费表现•优缺点分析•退费凭证设计•费用预算项目•退费中的技巧适用范围：1.用于维护顾客对品牌的忠诚2.用于促使消费者试用产品3.用于激励消费者购买高价位的品牌4.用于换季时诱使消费者大量采购不当时令的季节性商品5.让促销人员在售价浮动时更精确地预估促销成本退费优惠退费优惠•操作办法◆购买单一商品时的退费适用于高档耐用商品◆多次购买同一商品的退费适用于日常消费品◆购买同一企业的商品的退费要求的凭证数量◆购买不同商家的相关商品的退费◆退费的具体方式有：现金、实物、抽奖等◆零售业的退费形式多采用抵用券（代金券）类型方式退费优惠•退费和折价•避免竞争者反击•占有资金•消费者参与降低的成本节约•刺激试用•多凭证式的退费利于转变购买习惯•对高价值商品有特殊效果•陈列时的吸引效果•参与率低•难以取得立竿见影之效•难以打动竞争品牌的忠实用户优点缺点退费优惠凭证•购物凭证•购物发票或现金收据•退费申请卡：◆顾客资料◆商品、凭证及数量、退费方式◆厂家及联系方式◆活动时间要求◆顾客限制条件◆其它要求的资料“价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品、渠道不同，它的变化是异常迅速的。”——菲利普·科特勒价格促销应注意的几个问题：1、要明确价格促销的目的2、要有吸引消费者兴趣的主题，恰当的时机3、要有技巧性月日促销主题商品1迎新春送大礼全部商品22—7日春节大拜年食品、礼品315日消费者咨...