关于引进ABC公司矿用汽车的谈判方案五年前我公司曾经经手ABC公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进ABC公司矿用汽车及有关部件的生产技术
ABC公司代表于4月3日应邀来京洽谈
1．谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进
2．目标设定(1)技术要求①矿用汽车车架运押15000h不准开裂
②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动
③矿用汽车的出动率在85%以上
(2)试用期考核指标①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)
②出动率达85%以上
③车辆运行375小时
(3)技术转让内容和技术转让深度①利用购29台车为筹码，ABC公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗举升虹、转向缸、总装调试等技术
②技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等
(4)价格①2002年购买ABC公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限
②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限
小组成员在心理上已做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议
3．谈判程序第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈
第三阶段：商定合同条文
第三阶段：价格洽谈
4．日程安排(进度)第一阶段：4月5日上午9：00—12：00下午3：00—6：00第二阶段：4月6日上午9：00—12：00第三阶段：4月6日晚7：00—9：005．谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室
第三阶段的谈判安排在北京饭店二楼咖啡厅
6．谈判小组分工主谈：张某为我谈判小组总代表，为主谈判
