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SheerDrivingPleasureFleetSalesTrainingIIDaLianJuly2008BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page1汽车4S店大客户销售培训汽车4S店大客户销售培训讲师：谭小琥SheerDrivingPleasureFleetSalesTrainingIIDaLianJuly2008BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page2欢迎参加大客户销售培训BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page3大客户销售培训Step2课程内容发掘销售机会&消除障碍技巧客户导向&BMW品牌行为开发潜在大客户&客户沟通技巧培训时间：09：00—17：00BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page4大客户销售培训Step2学习合同1.开放2.勇敢3.倾听4.提问5.准时6.关机你对培训的期望：•把你们小组对这次培训的期望写在翻纸板上BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page5大客户销售培训Step2第一部分：客户导向&ＢＭＷ品牌行为BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page6客户导向让客户满意对我们的好处？集体讨论：1.什么是客户导向？2.让客户满意给我们所带来的好处有哪些？3.举一个你经历的令你满意的服务故事4.举一个你经历的令你不满意的服务故事BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page7客户导向客户满意的产生客户期望客户期望工作表现工作表现客户满意：工作表现≧客户期望客户遗憾=工作表现≠客户期望工作表现工作表现客户期望客户期望客户失望=工作表现≤客户期望工作表现工作表现客户期望客户期望客户惊喜=工作表现>>客户期望工作表现工作表现客户期望客户期望BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page8客户导向客户的期望小组讨论：客户对我们的期望有哪些？可以从以下几个方面考虑：1.品牌2.产品3.经销商/展厅4.市场活动/市场宣传5.销售过程6.员工7.。。。每个小组至少写10个客户的期望，写在翻纸板上BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page9客户导向客户意识集体活动：观看录像，并记录像中出现的关键词汇BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page10客户导向BMW客户满意原则BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page11客户导向令客户满意的行为客户关怀的意识：像对待亲人一样对待你的客户不要向客户说“不”，而要说“我能。。。”理解客户的真正期望，努力超越客户期望至少你要让客户感受到你关怀客户的真诚之心！小组活动：1.回顾刚才我们提出的客户的期望2.针对客户的期望，我们应该如何做呢？3.写在翻纸板的相应位置BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page12BMW品牌行为重要性判断下面的说法是否正确？1.BMW产品是高端品牌的产品2.高端品牌产品就必须卖高价格3.客户之所以愿意支付高价格关键是感受到更多的价值4.高端产品之间的竞争主要就是品牌的竞争5.高端产品的技术，质量和服务很容易被模仿，但是品牌很难被模仿6.客户主要通过我们的工作人员接触来感受品牌的7.我们的品牌行为就是传递BMW品牌的重要手段8.品牌的成功关键在于客户对你的品牌的价值的体验和喜爱9.高端品牌销售的成功关键来自于客户对ＢＭＷ品牌的满意10.小组讨论总结：品牌行为对大客户销售的意义是什么？BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page13BMW品牌行为品牌价值BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。乐趣积极进取挑战修养动感富有创意责任感卓越高贵美感思想开放年轻锐意创新活力BMWChinaTrainingAcademyFleetSalesTraining2July,2008Page14BMW品牌行为品牌价值集体活...